¿Cúantas ventas genera tu marketing? Estrategias ROI 2019
¿Qué es (ROI)? y cómo calcular el retorno de la inversión de una campaña de marketing traducido en ventas.
El marketing es todo lo que hace una empresa para adquirir clientes y mantener una relación con ellos. Las preguntas más importantes que tienen las empresas acerca de sus campañas de marketing son ¿qué rendimiento de la inversión (ROI) obtienen por el dinero que gastan?.
Cálculo del ROI simple
La forma básica de calcular el ROI en una campaña de marketing es integrarlo en el cálculo global de la línea de negocios.
Tomar el crecimiento de las ventas del negocio o línea de productos, resta los costos de marketing y luego divide por el costo de marketing.
(Crecimiento de ventas – Costo de marketing) / Costo de marketing = ROI
Entonces, si las ventas crecieron en $ 1,000 y la campaña de marketing costó $ 100, entonces el ROI simple es del 900%.
(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900%.
Cálculo del ROI atribuible de la campaña
El ROI simple es fácil de hacer, pero está cargado con una suposición bastante grande. Se supone que el crecimiento total de las ventas mes a mes es directamente atribuible a la campaña de marketing. Para que el ROI de marketing tenga un significado real, es vital tener comparaciones. Las comparaciones mensuales, en particular, las ventas de la línea comercial en los meses previos al lanzamiento de la campaña, pueden ayudar a mostrar el impacto con mayor claridad.
Para obtener realmente el impacto, sin embargo, puede ser un poco más crítico. Utilizando una campaña de 12 meses de anticipación, puede calcular la tendencia de ventas existente. Si las ventas están experimentando un crecimiento orgánico en promedio de 4% por mes durante los últimos 12 meses, entonces su cálculo de ROI para la campaña de marketing debería eliminar el 4% del crecimiento de ventas.
Como resultado, se convierte en:
(Crecimiento de ventas – Promedio de crecimiento de ventas orgánicas – Costo de mercadeo) / Costo de mercadeo = ROI
Entonces, digamos que tenemos una compañía que promedia un 4% de crecimiento en ventas orgánicas y realizan una campaña de $ 10,000 por un mes. El crecimiento en ventas para ese mes es de $ 15,000. Como se mencionó, el 4% ($ 600) de eso es orgánico según los promedios mensuales históricos. El cálculo va:
($ 15,000 – $ 600 – $ 10,000) / $ 10,000 = 44%
En este ejemplo, eliminar el crecimiento orgánico solo redujo el número del 50% al 44%, pero eso es todavía estelar en cualquier medida. Sin embargo, en la vida real, la mayoría de las campañas producen retornos mucho más modestos, por lo que eliminar el crecimiento orgánico puede hacer una gran diferencia.
Por otro lado, sin embargo, las empresas con un crecimiento negativo en las ventas deben valorar la desaceleración de la tendencia como un éxito.
Por ejemplo, si las ventas caen $ 1,000 al mes en promedio durante el período anterior de 12 meses y una campaña de marketing de $ 500 resulta en una caída de solo $ 200 ese mes, entonces su cálculo se centra en los $ 800 ($ 1,000 – $ 200) que evitó perder a pesar de La tendencia establecida. Entonces, a pesar de que las ventas cayeron, su campaña tiene un ROI del 60% (($ 800 – $ 500) / $ 500), un rendimiento estelar en el primer mes de una campaña que le permite defender las ventas antes de aumentarlas. (Para más información, consulte «7 Técnicas de mercadeo para pequeñas empresas»).
Retos con el ROI de Marketing
Una vez que tenga un cálculo bastante preciso, el desafío restante es el período de tiempo. El marketing es un proceso de contacto múltiple a largo plazo que lleva al crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo. El cambio de mes a mes que estábamos usando por razones de simplicidad es más probable que se extienda durante varios meses o incluso un año. El ROI de los meses iniciales de la serie puede ser plano o bajo a medida que la campaña comienza a penetrar en el mercado objetivo. A medida que pase el tiempo, el crecimiento de las ventas debería seguir y el ROI acumulado de la campaña comenzará a verse mejor.
Otro desafío es que muchas campañas de marketing están diseñadas para algo más que solo generar ventas. Las agencias de mercadeo saben que los clientes están orientados a los resultados, por lo que pueden sortear las débiles cifras de rendimiento de la inversión al agregar más de las métricas suaves que pueden o no impulsar las ventas en el futuro. Estos pueden incluir elementos como el reconocimiento de la marca a través de menciones en los medios de comunicación, me gusta en las redes sociales e incluso la tasa de salida de contenido para la campaña. Vale la pena considerar el reconocimiento de la marca, pero no si la campaña en sí no logra impulsar el crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo. Estos beneficios derivados no deberían ser el núcleo de una campaña porque no se pueden medir con precisión en dólares y centavos. (Para obtener más información, consulte «Una mirada a la industria de la publicidad digital»).
Midiendo el ROI de otras maneras
También nos hemos centrado en el crecimiento de las ventas, mientras que muchas campañas tienen como objetivo aumentar los clientes potenciales con el personal de ventas responsable de la conversión. En este caso, necesita estimar el valor en dólares de los clientes potenciales multiplicando el crecimiento en clientes potenciales por su tasa de conversión histórica (qué porcentaje compra realmente).
También hay campañas híbridas en las que el profesional de marketing trae clientes potenciales a través de un filtro calificado para obtener una conversión que no sea de ventas; por ejemplo, algo así como una persona que se suscribe a los informes mensuales de análisis de bienes raíces, y le da al vendedor un correo electrónico para que lo transfiera al cliente del agente hipotecario. El ROI para una campaña como esta aún tiene que medirse por cuántos de esos correos electrónicos que realmente convierte en ventas pagadas de bienes o servicios a lo largo del tiempo.
La línea de fondo
Para ser claros, el marketing es una parte esencial de la mayoría de las empresas y puede pagar muchas veces más de lo que cuesta. Sin embargo, para aprovechar al máximo su gasto en marketing, necesita saber cómo medir sus resultados. Las empresas de marketing a veces intentarán distraerlo con métricas más suaves, pero el ROI es el que importa para la mayoría de las empresas.
El ROI de cualquier campaña de marketing en última instancia se presenta en forma de mayores ventas. Es una buena idea ejecutar su cálculo utilizando el crecimiento de ventas menos el crecimiento orgánico promedio de forma regular en cualquier campaña, ya que los resultados tardan tiempo en construirse. Dicho esto, si el ROI no está allí después de unos meses, podría ser la campaña equivocada para su mercado objetivo.
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