Claves para Innovar en la Gestión de Ventas.
En el Marketing tradicional hablábamos de ofrecer “Satisfactores” a las necesidades insatisfechas. Hoy, con eso no alcanza, requerimos ofrecer “Soluciones a problemas” o “Alivio a los dolores”.
Empatiza con tus clientes: Si estamos hablando de ofrecer alivio a un eventual dolor en los usuarios, debemos ser capaces de ponernos en su lugar. Lo mismo que nos gustaría que hicieran los médicos. Entender, reconocer y ojalá poder padecer qué es lo qué está sintiendo, qué piensa, qué ve, qué escucha y qué dice.
Diseña ofertas diferenciadas: Parece obvio, pero no todos tus clientes son iguales. Un catálogo único y estandarizado no sirve. Debes llegar a la primera reunión comercial con una solución específica para su problema. No, con una solución genérica y mucho menos, con las soluciones rezagadas (a modo de oferta) que ya nadie quiso.
Aprende a sintetizar el mensaje: El tiempo lo es todo. Una propuesta, si es buena, debe ser capaz de transmitirse hasta en 30 segundos (elevator speech). Si necesitas de una reunión de 45 minutos para describir tu solución, ésta no es tan buena como crees o no es realmente lo que tu cliente necesita.
Reconoce el Valor de tu producto: Tu solución (producto o servicio) no es lo que cuesta, sino lo que vale para tu cliente. ¿Cuál es el valor para él, de poder acceder a tu solución? Si el precio es alto y la solución representa para él ese mismo valor, pagará de forma correspondiente.
Crea Listas de Valor, NO de Precio: Si bien los descuentos son todavía una estrategia de cierre que funciona. Cada vez lo son menos. Al igual que lo señalado en el punto anterior. Tu cliente, antes de necesitar saber cuánto cuesta tu producto, requiere saber cuál es el real valor que tiene para él. No para otros, para él.
Tu producto no es lo que es, ni lo que hace, sino la experiencia que construye: Piensa en Starbucks. Ellos NO venden café. Venden la experiencia de comprarlo y luego tomarlo. Tu producto no puede ser solamente un contenedor de prestaciones funcionales, sino la puerta a una experiencia de consumo única y memorable.
Construye el valor emocional de tu marca: Al igual que en el ejemplo anterior. El valor emocional y las promesa de una experiencia que contiene la marca Starbucks es lo que permitió que los estadounidenses, que por años estuvieron acostumbrados a pagar 99 centavos por un café, pasaran sin problemas, a pagar 3,50 dólares por básicamente el mismo producto. Tu marca no sólo debe ser preferida, sino querida y admirada.
La Innovación es cultura: No basta con innovar en el departamento de ventas. La Innovación es un valor que requiere ser incorporado integradamente al conjunto de la organización. De esa forma, debe vivirse de forma integral en todos los procesos de la empresa, compras, operaciones, marketing, diseño, etc.
Haz de la tecnología un aliado, no sólo una serie de herramientas: Un sitio web no puede ser sólo un catálogo digital, que al igual que uno impreso, una vez editado, nunca más se modifica. Un correo electrónico no puede tratarse como un antiguo fax que llegaba a tu empresa y era respondido uno o dos días después. Hoy, la clave es hacer de la interacción con tu mercado meta, el objetivo de toda tu estrategia digital. Escuchar, comprender, responder, interactuar. Toda la tecnología para lograrlo está disponible al alcance de unos cuantos clicks. No la desaproveches.
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