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Aplicando el modelo AIDA a su estrategia de marketing digital y tácticas de ventas.

El modelo AIDA (un embudo de conversión o marketing) es un proceso utilizado en marketing para nutrir clientes potenciales a ventas. Esto a menudo implica nutrir a los clientes potenciales a través del recorrido del cliente, para finalmente convencer a un cliente o clientes potenciales a la acción de compra.

¿Qué significa AIDA?

AIDA significa Atracción, Interés, Deseo y Acción. Actualmente existen múltiples versiones de esto, pero la comprensión básica está en línea con el comportamiento del cliente potencial.

El modelo AIDA se enfoca en una cosa: obtener ventas o conversiones de su negocio.

Diseñado para guiar a los clientes a través de diferentes partes del embudo, impulsando la acción para que pueda comenzar a ver los beneficios de nutrir su estrategia de generación de leads. También puede usar esto para marketing en línea y estrategias B2B o una combinación de ambos para asegurarse de comprender su embudo de marketing y ventas completo.

Dar a conocer su marca a su audiencia potencial y crear un «rumor». Esta es la parte más subestimada de un embudo de marketing y una parte en la que generalmente se invierte mucho menos.

Interés: una vez que sus clientes potenciales sepan quién es usted, puede hacer que se interesen en lo que vende. Al dar a conocer su marca en primer lugar y, en segundo lugar, sus productos, puede ganar más confianza de sus clientes.

Deseo: en este punto, sus clientes potenciales deben conocer su marca e interesados ​​en su producto. Entonces, ¿cómo puede persuadir a sus clientes para que compren su producto? La etapa del deseo es el mejor momento para hablar sobre los PVU y los beneficios de su producto. ¡Ahora es el momento de vender por qué alguien necesita lo que ofreces!

Acción: ahora que el cliente está interesado en su marca, producto y sus beneficios, debemos convencerlo de que actúe. Esto ayuda a impulsar la conversión y se puede optimizar aún más creando un proceso de compra sencillo y sin distracciones.

¿Cómo funciona el modelo AIDA con el marketing digital y ventas?

¡No tiene sentido conocer el modelo AIDA si no lo usas! Aplicarlo a su estrategia de marketing digital es el siguiente paso. Ya sea que su estrategia se centre en SEO, Paid Media, Social Media, Social Selling, Content o Digital PR.

SEO y contenido

Crear contenido para su sitio web es la mejor manera de utilizar el modelo AIDA cuando se trata de SEO. Cuando miramos a AIDA, específicamente a la conciencia y el interés, se trata de centrarnos en el contenido informativo. Es probable que sus usuarios no tengan idea de lo que quieren o de la solución que buscan en esta etapa. Por eso es importante brindarles el conocimiento que necesitan para pasar a la siguiente fase del embudo.

Los centros de contenido o «clústeres de contenido» son la mejor manera de estructurar el contenido para llegar a diferentes personas en diferentes etapas del embudo. Por ejemplo, alguien que esté conociendo su marca en la etapa de conocimiento querrá leer algo muy diferente a alguien que está listo para comprar o que está comparando productos. Entonces, ¿cómo creamos contenido para el modelo AIDA?

Un ejemplo realmente sólido de un centro de contenido es la Business Class de American Express. Aquí puede encontrar artículos, conocimientos e investigaciones sobre una variedad de temas comerciales, incluido el liderazgo, COVID-19, flujo de caja y marketing. Los dueños de negocios pueden buscar contenido en el sitio, buscar ayuda con problemas comerciales clave y, de hecho, pueden relacionar estas cosas con su negocio. Esta es una forma excelente de hacer que los clientes presten atención a su negocio, encajando este tipo de contenido en la sección de conocimiento del modelo AIDA.

Las tácticas del embudo inferior centradas en el deseo y la acción deben aprovechar la PVU de sus productos. Su usuario va a pensar «¿Cómo se compara esto con otros productos en el mercado?»

Se trata de convencer al usuario de que su producto o solución es adecuado para él. Cuando miramos la sección de interés del modelo AIDA, tiene que haber un gancho para que su audiencia se interese en su producto. De lo contrario, los perderá frente a la competencia. Debes hacer creer al usuario que eres el mejor en lo que haces. Puede hacer esto al incluir información para mejorar el fondo de las experiencias del embudo, como revisiones en el sitio, estudios de casos y pruebas de éxito, y usar testimonios y comentarios de otros clientes para ayudar a mejorar su probabilidad de conversión.

Medios de pago y redes sociales de pago

Los especialistas en medios de pago saben que es difícil concentrarse en el panorama general cuando se dedican los días a observar pequeños detalles. Pero todos sabemos que el panorama general es importante. Los medios de pago son tan variados en estos días que puede haber tantas opciones para que pruebes, entonces, ¿por dónde empezar?

Comenzando en la parte superior del modelo AIDA con Awareness, es importante crear campañas pagas que ayuden a su audiencia a obtener más información sobre su oferta comercial. Cuando miramos áreas específicas de enfoque, las actividades más efectivas del embudo son las redes sociales pagas, la publicidad en video (YouTube y redes sociales), la publicidad en la Red de Display y el remarketing.

Como este tipo de publicidad es la parte superior del embudo, no es necesario que se centre en una marcada marca ni en la optimización de la tasa de conversión. El enfoque aquí debe estar en lo creativo y en hacer algo visualmente estimulante. Un estudio de Neilson demostró que la creatividad puede influir en las decisiones de compra entre un 40% y un 50%, por lo que es importante que lo hagas bien.

Cuando su audiencia esté familiarizada con su negocio, puede comenzar a concentrarse en la mitad del embudo, dirigiéndose a la etapa informativa o deseada. El enfoque ahora debe estar en involucrar a su audiencia, con el objetivo de impulsarlos a su sitio web. Probar las llamadas a la acción es muy importante aquí, y puede probar con una variedad de retargeting y expansión de audiencia para realmente empujar a los usuarios a la fase de conversión.

Contamos con una herramienta de y estrategias para fortaleces el método AIDA y que permita a los clientes buscar productos utilizando esta estrategia. Diseñamos plan contenidos generado por el usuario en las páginas de sus productos para generar intereses. 

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Debido a un aumento esperado y la llegada del efecto de 2020 en el comercio, la industria del comercio electrónico está creciendo y las marcas lo están aprovechando.

Cada día, más marcas se están moviendo hacia la venta en línea, mientras que los emprendedores comienzan a través de empresas de comercio electrónico. Para 2022, los ingresos del comercio electrónico crecerán a $ 6.54 billones, frente a $ 3.53 billones en 2019.

El ecommerce es una industria en constante cambio. Cada año, surgen varias tendencias nuevas que pueden ayudar a que su negocio crezca y supere a sus competidores: 2021 no es diferente. Veamos las cinco principales tendencias de comercio electrónico a tener en cuenta en 2021.

1. El comercio por asistencia de voz aumentará

Las personas confían cada vez más en dispositivos de asistente de voz como Amazon Echo con Alexa y Google Home con Google Assistant para hacer todo, desde despertarlos hasta comprar productos en línea.

El 75% de los hogares de EE. UU. Tendrán altavoces inteligentes para 2025. Se prevé que las ventas del comercio de voz alcancen los 40.000 millones de dólares para 2022.

Tanto Google como Amazon están impulsando los idiomas regionales en sus dispositivos de asistente virtual para ayudar a los consumidores a comprar de manera más conveniente. Por eso, es fundamental optimizar tu tienda online para la búsqueda por voz.

En Clickcling, agencia de ventas implementamos cuatro estrategias para preparar su sitio de comercio electrónico para consultas de voz.

• Optimizamos su contenido para aumentar sus posibilidades de aparecer en búsquedas por voz.
• Agregamos una nueva habilidad en los dispositivos de asistente de voz de Alexa y Google.
• Diseñamos navegación basada en voz en su sitio web y aplicación móvil.
• Programamos para que sus productos se puedan comprar con un flujo simple mediante el comando de voz.

2. Las compras omnicanal se convertirán en la nueva norma

Proporcionar a los compradores una experiencia uniforme y uniforme en todos los canales y dispositivos.

En una encuesta realizada por HBR (Harvard Business Review), el 73% de los encuestados dijeron que utilizan múltiples canales durante su viaje de compras.

Estos datos tienen casi cuatro años. Con el aumento en la adopción de dispositivos móviles y asistentes de voz, solo puedo imaginar que la cantidad de clientes omnicanal aumentará aún más en 2021.

Creamos estrategias centrados en la forma de ofrecer una experiencia omnicanal sin problemas.

Optimizamos su sitio web para dispositivos móviles, diseño respondido pero audible con análisis de código.

Creamos y diseñamos aplicaciones móviles o PWA.

Personalizamos la experiencia del cliente en cada paso posible, diseño UX.

Utilizamos herramientas como SAP Commerce Cloud para garantizar una experiencia de comercio electrónico personalizada y completa con procesos de venta minorista en línea de extremo a extremo.

Contamos con varias opciones de compra, como Compra online, recoge en tienda Compra en tienda, elige entrega a domicilio Compre en línea, obtenga entrega a domicilio.

3. La IA y la RA mejorarán la experiencia de comercio electrónico

Los vendedores en línea gastarán 7.300 millones de dólares en IA para 2022. Más de 120.000 tiendas utilizarán tecnologías de RA para ofrecer a los clientes una rica experiencia de compra para 2022. 

La inteligencia artificial (IA) actúa como su asociado en línea en la tienda al ofrecer orientación y recomendaciones personalizadas a sus clientes. AI utiliza el historial de compras y el comportamiento de navegación anteriores de los compradores para mostrarles los productos que es más probable que compren. A diferencia de las tiendas físicas, los compradores en línea no pueden probarse ni inspeccionar físicamente el producto que pretenden comprar.

 La realidad aumentada (AR) ayuda a eliminar este obstáculo al permitir que los clientes vean cómo se vería un determinado producto en ellos incluso antes de comprar el producto. Al implementar AI y AR en su tienda de comercio electrónico, es probable que vea un aumento en las conversiones y una disminución en la tasa de retorno.

4. Actualización para nuevas opciones de pago 

Las opciones de pago son una de las principales razones por las que los clientes eligen una marca específica. Si no ofrece el método de pago preferido de sus clientes, dificultará la compra en su tienda de comercio electrónico. 

A partir de ahora, la mayoría de las empresas de comercio electrónico aceptan carteras digitales (como Google Pay, Samsung o Apple Pay y PayPal) además de las tarjetas de débito y crédito. Las criptomonedas, especialmente Bitcoin, tienen muchos beneficios para los propietarios de tiendas en línea, como tarifas de transacción bajas y sin transacciones inversas. Por ejemplo, Overstock se asoció con Coinbase, una plataforma de Bitcoin, para permitir a los clientes utilizar Bitcoin como método de pago. En 2021, es posible que veamos que más empresas de comercio electrónico comenzarán a aceptar criptomonedas para transacciones.

5. Las marcas seguirán adoptando precios dinámicos.

Los precios dinámicos permiten a los minoristas de comercio electrónico mantenerse competitivos y atraer a más clientes. Incluso si vende el mejor producto del mundo, si no le pone el precio correcto, no generará suficientes ventas.

Asegurar y elegir el precio correcto para sus productos en la experiencia de compra y apreciación por valor de marca es la mejor oportunidad de vender su producto mientras obtiene los máximos beneficios posibles.

Utilizamos software de precios dinámicos para determinar el mejor precio para sus productos y le ayude como herramienta de venta. Estas herramientas brindan información en tiempo real sobre los precios de sus competidores, la demanda del mercado y el valor percibido de sus productos para determinar el costo óptimo.

6. El comercio móvil dominará el comercio electrónico

La confianza de los consumidores en las compras en línea, se sienten más cómodos realizando compras con sus dispositivos móviles. Para fines de 2021, se espera que los dispositivos móviles generen casi el 73% de las ventas totales de comercio electrónico. Además, es probable que el 30% de los compradores en línea abandonen sus carritos en medio de la compra si descubren que su sitio web no es compatible con dispositivos móviles. Como vendedor en línea, debe concentrarse en mejorar la experiencia del cliente para los usuarios de dispositivos móviles.

Tenemos estrategias que muestran algunas formas excelentes de preparar su sitio de comercio electrónico para dispositivos móviles:

• Examinamos y auditamos su sitio web para ver si es compatible con dispositivos móviles mediante la prueba de compatibilidad con dispositivos móviles, Urtilizamos herramientas que mostrarán si su tienda en línea responde. También muestra si hay algún problema de carga en su sitio web.
• Creamos y diseñamos aplicaciónes web progresivas (PWA) para su tienda en línea. Las PWA se cargan más rápido que un sitio web y permiten a los clientes ver páginas que han navegado anteriormente sin Internet.
• Implementamos páginas móviles aceleradas (AMP) para los compradores que visitan su sitio mediante teléfonos inteligentes. 
• Generamos pasarelas de pago con un proceso sin problemas en dispositivos móviles y buscamos formas de simplificarlo aún más. 
• Test su sitio móvil manual. Compruebamos si es fácil de navegar y examinamos si es fácil ver productos en su móvil y si hay una opción para hacer zoom.

7. Las prácticas de sustentabilidad influirán en las ventas

El consumismo verde está aumentando rápidamente. Las marcas deben actuar con rapidez para seguir siendo relevantes y competitivas.

Los clientes buscan productos que han sido producidos de una manera ecológica que preserva el medio ambiente o implica reciclaje. El 65% de los consumidores dice que quiere comprar productos de marcas con un propósito específico que abogan por la sustentabilidad.

Priorizar las prácticas amigables con el medio ambiente dominarán el mercado en los próximos años. Las principales marcas de comercio electrónico ya han comenzado a planificar la implementación de prácticas más sostenibles en sus negocios.

La principal empresa de comercio electrónico del mundo, Amazon, se comprometió a reducir sus emisiones de carbono a cero para 2040.

Creamos vínculos y pautas excelentes para atraer a consumidores ecológicos a su tienda de comercio electrónico:

• Generar estrategias y acciones una claras sobre la sustentabilidad, decidir cómo contribuirá al medio ambiente y establezca una fecha límite.
• Diseñamos plan de RP y medios para comunicar al mundo qué prácticas está tomando para lograr su objetivo.

8. El comercio visual se hará más grande 

El uso de imágenes no solo en las páginas de productos, sino también en toda su tienda para atraer a los usuarios a participar y realizar conversiones.

Los principales minoristas como Bose, por ejemplo, ya están utilizando el comercio visual para influir en los compradores para que compren. Tienen imágenes de alta calidad en su página de inicio junto con accesos directos para comprar el producto directamente.

Contamos con algunas formas de aprovechar el comercio visual: 

Optimización de imágenes por keyword de sus productos predeterminados de JPG a JPEG2000 o formatos WebP para mejorar la calidad y la velocidad de carga y búsqueda. 

Generamos imágenes o videos de 360 grados de sus productos más vendidos.

Contamos con una herramienta de búsqueda visual que permita a los clientes buscar productos utilizando imágenes. Diseñamos plan contenidos generado por el usuario en las páginas de sus productos para generar intereses. 

Diseñamos campañas de anuncios de compras visuales en Pinterest para atraer tráfico a su sitio web y aumentar las ventas.

¿Sabes qué compañías específicas están actualmente en el mercado para comprar tu producto? ¿No sería más fácil venderles si ya sabes quiénes son, qué piensan de ti y qué piensan de tus competidores? Buenas noticias: ahora es posible saber esto, con una precisión de hasta el 91%. Consulte a un asesor de Clickcling, conozca la metodología y acompañamiento 360º.

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1. No ignore el posicionamiento de la marca Muchas empresas generan ventas.

El posicionamiento de la marca juega un papel más importante que generar clientes potenciales. Muchos gurús del marketing afirman que las pymes o las empresas emergentes deberían buscar clientes de inmediato. Dicen que las pequeñas empresas no necesitan invertir en campañas de reconocimiento de marca.

Si bien no hay ningún daño en esta estrategia y podría haber funcionado para algunas marcas. Invertir en impulsar el posicionamiento de la marca y luego invertir en la generación de leads (perfilar ventas), generalmente ven un mejor resultado y mejores conversiones a largo plazo.

Las marcas deben aprender estas lecciones de prácticas que realizan marcas con estrategias de posicionamiento, recordación y comunicación para ganar empatía y conexión con sus usuarios. En esta era, a los consumidores les gusta construir una relación emocional con una marca. Aquí es donde el marketing digital es más poderoso. Internet puede eliminar la barrera de los medios tradicionales y llegar a los consumidores adecuados en el momento adecuado. Además, permite a las marcas ser bastante innovadoras en su enfoque y mensaje. Ya conocemos algunos casos de éxito como Dollar shave club, Blend it, Paperboat, Bewakoof y muchos más. Estas marcas comenzaron literalmente cuando nadie las conocía en la industria. Hoy en día, solo han crecido gracias a una presencia en línea y todos ellos invirtieron en impulsar el posicionamiento de la marca con sus campañas creativas y luego se enfocaron en impulsar las ventas.

2. Utilice la orientación hiperlocal.

Notamos que muchos anuncios de redes sociales están dirigidos a audiencias que ni siquiera son el grupo objetivo de la marca. De hecho, casi el 70% de los anuncios que ve en las redes sociales son irrelevantes, solo porque no son visibles para el público objetivo adecuado. Las plataformas como Facebook y LinkedIn tienen múltiples opciones de orientación, que si se usan correctamente pueden ayudarlo a llegar a su grupo objetivo con precisión. Para darle un ejemplo, uno puede apuntar a prospectos potenciales no solo en el país o en la ciudad, sino incluso con la segmentación basada en código pin.

De hecho, puede convertir a sus grupos objetivo en una persona y reproducirla exactamente en las plataformas de redes sociales. Al hacerlo, dejará de malgastar el presupuesto publicitario. Podrá dividir la parte correspondiente entre los grupos destinatarios específicos. Eventualmente, comenzará a notar un mejor retorno de la inversión (ROI) en cada rupia gastada en la plataforma. Marketing de Facebook para principiantes Aquí hay un consejo profesional para usuarios avanzados: mientras usa anuncios de Facebook, siempre reduzca su audiencia, intente llevar su barra de alcance potencial en Facebook a personas específicas. Esto le permitirá mostrar mensajes a los grupos objetivo relevantes. Además, en Google AdWords, intente ofertar por palabras clave que tengan volúmenes más altos, pero vigile de cerca los términos de búsqueda. Siga agregando esas palabras / frases como palabras clave negativas, que tienen mayores impresiones y menores conversiones.

Céntrese únicamente en las palabras clave que le están dando los resultados. Además, utilice «concordancia de frase» y «concordancia exacta» para las consultas que reciben un mayor volumen de búsquedas y que le brindan mejores conversiones.

3. Utilice los mensajes adecuados para el grupo objetivo adecuado.

Como dueños de negocios, entendemos muy bien a nuestro público objetivo. Pero acertar con el grupo objetivo no resuelve los problemas de marketing. Brindarles un mensaje correcto es más importante, los atraerá a interactuar con su contenido en plataformas digitales. Déjame explicarte esto con la ayuda de un ejemplo.

4 estrategias de marketing digital de alto impacto para ganar el mercado Digamos que un instituto de marketing digital está mostrando un anuncio para su próximo curso de marketing digital.

Tienen dos grupos de audiencia a los que les gustaría dirigirse. Primero los estudiantes y segundo, los profesionales en activo. El instituto dominaba el marketing digital e hizo un anuncio para los estudiantes. El mensaje en la copia del anuncio era «Aprenda a generar ROI usando medios digitales». En este caso, aunque la segmentación del público objetivo es perfecta, el mensaje es incorrecto, por lo que su anuncio no funcionará. En cambio, los mensajes en las redes sociales deben centrarse en «¿Cómo se hace una carrera de alto vuelo en marketing digital?».

Marketing : 4 formas de gastar menos en marketing y hacer más…

El mensaje para el ROI sería perfecto cuando nos dirigimos a profesionales que trabajan o emprendedores y empresas emergentes. Por lo tanto, es fundamental tener el mensaje adecuado para el TG adecuado para sus canales de marketing digital.

4. Crea contenido que se pueda compartir.

El alma del marketing digital es el «contenido». El contenido puede ser de cualquier forma, ya sea texto, video, imágenes o infografías. Siempre que comience a diseñar su contenido para activos digitales, debe tener en cuenta solo un factor, es decir, si alguien lee este contenido, ¿lo compartirá? La moneda digital es compartir, así es como lograrás un crecimiento orgánico y publicidad boca a boca en los medios digitales. Si ve la estrategia de contenido para canales como ScoopWhoop, Buzzfeed, AIB, TVF; todos crean contenido de actualidad, identificable y digno de compartir.

¿Sabes qué compañías específicas están actualmente en el mercado para comprar tu producto? ¿No sería más fácil venderles si ya sabes quiénes son, qué piensan de ti y qué piensan de tus competidores? Buenas noticias: ahora es posible saber esto, con una precisión de hasta el 91%. Consulte a un asesor de Clickcling, conozca la metodología y acompañamiento 360º.

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Las ventas dependen de una gran cantidad de factores que se alinean a su favor, y muchos de ellos están fuera de los números de su panel de ventas. Lo mejor que puede hacer es esforzarse al máximo.

El trabajo es todo lo que tienes. Es su marca, su producto, su enfoque, su equipo de ventas, proceso de ventas, tono, voz, mensajes, análisis de ventas, etc. Tómese el tiempo para optimizar su trabajo y sus ventas seguirán.

Estas tácticas llenarán su canal de ventas con clientes potenciales de calidad y convertirán esos clientes potenciales en clientes valiosos.

Aquí están nuestras selecciones para las mejores tácticas de ventas para su marca.

Sea auténtico en las comunicaciones
Comprender los puntos débiles y las necesidades comerciales
Personalizar persistentemente el alcance
Desarrolle un proceso de gestión de clientes potenciales consistente
Nutrir sin parar
Mide todo
Emplea empatía en todo

Qué considerar al elegir una táctica de ventas.

Antes de sumergirnos en las tácticas, es importante que dedique tiempo a una diagramación de diferentes enstrategias y valores de su negocios.

Las empresas exitosas vigilan el rendimiento y buscan optimizaciones, conectar en formas nuevas con sus clientes y estar en la generación de soluciones.

Identificar los puntos débiles, las fugas y las ineficiencias generales de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba. Hay componentes fundamentales de su negocio que ninguna táctica de ventas puede sustituir.

Les presentamos algunos componentes comerciales que debe considerar y resolver para asegurarse de aprovechar al máximo sus nuevas tácticas de ventas.

1. ¿Qué es el éxito para ti?.

El éxito puede consistir simplemente en construir un negocio que proporcione una vida cómoda para usted y su familia. El éxito puede consistir en construir un negocio y eventualmente venderlo a un VC u otro inversionista. O el éxito puede requerir objetivos más específicos y agresivos, como convertirse en el líder o el único negocio como el suyo en la región. Su tasa de éxito de cierres o hits de ventas versus crecimiento y pronostico de cierre al 2020.

Lo que es fundamental comprender aquí es que necesita una definición de éxito para desarrollar y administrar mejor su negocio. Seguro que te enfrentas a decisiones que no tienen una respuesta fácil. En estos casos, puede tomar decisiones consistentemente que impacten positivamente en la búsqueda de su definición de éxito.

2. ¿Cuál es el objetivo de su marca durante los próximos años?.

Una vez que haya definido cómo se ve el éxito, puede crear el camino que su empresa debe seguir para alcanzarlo. Su hoja de ruta es un objetivo o grupo de objetivos establecidos para un período de tiempo específico.

Hitos como pagar préstamos comerciales, realizar su venta número 100, lanzar una estrategia publicitaria son todos grandes pasos para incluir en su hoja de ruta.

Mapa de palabras que implican el camino hacia el éxito.

Hay infinitos caminos por los que su empresa puede viajar, lo que hace que sea fundamental que defina el éxito y se ciña a un camino que lo lleve allí. Fuente: Fortune Builders

De manera similar a definir el éxito, la construcción de un objetivo y el establecimiento de objetivos le permiten mantener su negocio en el rumbo correcto, ya que inevitablemente enfrenta decisiones difíciles.

Un objetivo detallado también es fundamental cuando se busca capital adicional, se asocia con otras empresas y simplemente cuando se habla de su empresa con clientes potenciales en relación al trabajo desarrollado y las estrategias aplicadas en este 2020 a su cierre y nuevos paradigmas al futuro. Todas estas partes quieren asegurarse de que esté administrando su negocio a largo plazo.

3. ¿Quién es su cliente y por qué le comprarían?.

Los cuestionamientos básicos pero no tan obvios. Demasiadas empresas simplemente arrojan productos contra la pared y cuentan lo que se pega como ventas. Todavía estamos en medio de una revolución digital y la fiebre del oro de los datos del consumidor. Nunca ha habido un mejor momento ni ha sido más fácil determinar quiénes son o podrían ser sus clientes más valiosos.

Las empresas exitosas están utilizando estos datos para crear un mapa de viaje que considera constantemente a sus clientes a medida que construyen su cartera de productos, identifican canales de ventas y desarrollan estrategias de adquisición de clientes.

Incluso las empresas de alto riesgo que declaran «constrúyelo y vendrán» pueden y deben saber exactamente quiénes son «ellos», cuántos de ellos hay y cuál es su valor proyectado por visita, venta, etc.

Al final del día, los clientes son los que hacen que su negocio avance en su objetivo hacia el éxito final y cierre 2020 para forjar bases al futuro.

Una vez que haya abordado adecuadamente las consideraciones anteriores, es hora de empezar a vender. A continuación, presentamos siete tácticas de venta para que su empresa impulse las ventas. Estas no son tácticas instantáneas para ayudarlo a alcanzar números trimestrales. Estas son las tácticas fundamentales que deben ser horneados de forma permanente en el proceso de ventas para proporcionar beneficios duraderos.

1. Sea auténtico en las comunicaciones.

Cada comunicación con sus prospectos, prospectos y clientes se basa en su relación con esta audiencia. La coherencia es fundamental para la gestión de relaciones, clave para la prospección, el mantenimiento y el fortalecimiento de los lazos entre su empresa y los consumidores. Y la autenticidad es una forma segura de garantizar la coherencia.

Sus mensajes de ventas, marketing y publicidad deben basarse en los valores de la marca, la voz, el tono, etc. de su empresa. Esta es una táctica tanto de arriba hacia abajo como de abajo hacia arriba: de abajo hacia arriba en términos de ejecución diaria y de arriba a abajo. abajo en términos de liderazgo que define cuál es la identidad de la empresa.

Una vez definida, esta identidad debe estar en el centro de todo el alcance y obligatoria en su software de gestión de contactos.

2. Comprender los puntos débiles y las necesidades comerciales

Puede comprender mejor las necesidades del cliente y aumentar las ventas si piensa en sus productos como una solución a los puntos débiles de los clientes. Este no será el caso para todas las empresas, pero es una mentalidad fundamental para las empresas de empresa a empresa (B2B), así como para las empresas que venden productos de consumo más complejos.

La mentalidad aquí es que mientras técnicamente está vendiendo un producto, sus clientes están comprando una solución a un problema existente. Si vende software de gestión de proyectos, sus clientes compran eficiencia. Si vende servicios comerciales de desinfección, sus clientes compran limpieza y tranquilidad.

Operar con esta mentalidad le permite conectarse emocional y prácticamente con clientes potenciales y aumentar las ventas.

3. Personalizar constantemente la divulgación

Si bien puede comprender metafóricamente a sus clientes ideales, también debe trabajar para identificar y realizar un seguimiento activo de sus prospectos y clientes potenciales. Puede hacer esto usando cookies, píxeles o javascript incrustado en su sitio, como Google Analytics.

Descubrir a sus clientes de esta manera le permite enviar comunicaciones y ofertas altamente personalizadas a estas personas.

Esta personalización automatizada se ha convertido en un juego de mesa para el marketing y la publicidad en empresas líderes. Y la creciente disponibilidad y asequibilidad de estas capacidades de personalización hace que sea un gran momento para que empresas como la suya las implementen también.

Ejemplos de capacidades de personalización automatizadas incluyen:

Dirigirse a clientes potenciales y clientes potenciales con anuncios gráficos de gran relevancia
Optimización de ofertas basadas en el comportamiento individual de los clientes potenciales
Maximizar el impacto de los mensajes enviando información en momentos óptimos

4. Desarrolle un proceso de gestión de clientes potenciales coherente

Su proceso de gestión y calificación de clientes potenciales es el camino para que los clientes potenciales se conviertan en clientes potenciales y los clientes potenciales se conviertan en clientes y los clientes se conviertan en defensores y clientes habituales. La gestión exitosa de clientes potenciales define las responsabilidades para la gestión de cuentas y los procesos entre los equipos de ventas y marketing entrante.

Esto garantiza que no se pierdan clientes potenciales y también realiza un seguimiento del alcance para que los clientes potenciales no se comuniquen en exceso.

Construyendo un proceso para administrar clientes potenciales y moverlos a través de su embudo. Fuente: Lead Squared

El software de marketing entrante y los sistemas CRM son herramientas cruciales para que los especialistas en marketing optimicen sus tareas de gestión de clientes potenciales. El software de gestión de clientes es fundamental para el lado de las ventas del proceso de gestión de clientes potenciales.

Hay diferentes software de organización de clientes, solo asegúrese de que se integre con su software de marketing entrante o CRM para facilitar la transición.

5. Nutrir sin parar

Estrechamente vinculada a la gestión de clientes potenciales está su estrategia de nutrición de clientes potenciales. La crianza, o puntuación de clientes potenciales, se refiere a enviar mensajes de manera sistemática a los clientes potenciales en función de sus comportamientos, fomentando su inclinación a realizar una compra o seguir haciendo negocios con usted.

Las tácticas de crianza mantienen su negocio y / o producto (s) en la mente de los clientes potenciales y actuales.

El software de desarrollo de clientes potenciales se puede incluir o al menos vincular con su plataforma de CRM existente. Cuantifica los comportamientos de los clientes potenciales en una puntuación y luego automatiza la mensajería a los clientes potenciales en función de su puntuación.

6. Mide todo

El equivalente empresarial moderno de saber dónde ha estado para llegar a donde quiere ir es la medición y el análisis. Las empresas exitosas de todo tipo están implementando software para medir casi todos los componentes de su negocio.

Aquí hay algunas formas en que esto es beneficioso:

Las mediciones consistentes le permiten identificar el desempeño de línea de base para que pueda medir la efectividad de las tácticas diseñadas para impulsar ese desempeño. Sin tales medidas, ¿cómo sabría qué tácticas mueven la aguja?
La aplicación de las capacidades de medición a la analítica de clientes proporciona una gran cantidad de información sobre qué segmentos y personas son más valiosos, lo que le permite enfocar el gasto de marketing en estos objetivos de alto valor.
Una previsión exitosa es fundamental para que las empresas proyecten y se preparen adecuadamente para los días, semanas, meses y años venideros. Este pronóstico se basa en mediciones pasadas precisas para ayudar a influir en las predicciones y necesidades futuras.

7. Emplee empatía en todo

La empatía debe ser la base de su alcance comercial y la experiencia del cliente. Esto requiere que su marca dedique tiempo a escuchar, comprender y recopilar respuestas reflexivas a las objeciones de los clientes, los eventos actuales y los comentarios sobre el producto.

La empatía se implementa mejor tanto desde arriba hacia abajo a través de cómo los ejecutivos tratan a los empleados y clientes, como desde abajo hacia arriba, con cómo los empleados se tratan entre sí, comparten comentarios con los gerentes e interactúan con los clientes.

Para inculcar empatía, debes esforzarte por estar presente y atento en tus interacciones. Cierre su computadora portátil, mantenga su teléfono escondido e incluso vaya tan lejos como para no tomar notas. Estas tácticas te obligarán a escuchar y, con suerte, ver las cosas desde otra perspectiva.

Implementar tácticas fundamentales para maximizar las ventas a largo plazo

Las tácticas descritas en este artículo no son las típicas tácticas de «aumentar las ventas 10 veces en un mes con este simple truco». Hay miles de esos por ahí y la mayoría de ellos tienen sus propias ventas ocultas debajo de la superficie.

Las siete tácticas que acaba de leer proporcionan un impacto duradero para su empresa y para usted como profesional. La mejor manera de lograr el cambio que desea ver y la manera más efectiva de implementar nuevas operaciones en su negocio es defenderlas usted mismo.

¿Sabes qué compañías específicas están actualmente en el mercado para comprar tu producto? ¿No sería más fácil venderles si ya sabes quiénes son, qué piensan de ti y qué piensan de tus competidores? Buenas noticias: ahora es posible saber esto, con una precisión de hasta el 91%. Consulte a un asesor de Clickcling, conozca la metodología y acompañamiento 360º.

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La forma en que las personas se relacionan entre sí y las empresas interactúan con los clientes también ha evolucionado. Las empresas de hoy se enfrentan a una competencia feroz mientras intentan aprovechar los sentimientos de los consumidores para destacar entre el mundo de marcas. Las redes sociales albergan a más de 3500 millones de usuarios en todo el mundo, lo que representa aproximadamente el 46% de la población total del mundo, los especialistas en marketing siempre están buscando estrategias de marketing novedosas que puedan hacer que se mantengan en la cima de la escala de apreciación de la audiencia.

Estas redes sociales y estrategias de marketing digital son los activos más profundos para las empresas, que luchan agresivamente en las agitadas aguas del océano digital.

La industria de las redes sociales es muy acelerada y la única forma de mantenerse por delante de la competencia es sumergirse en estrategias de marketing digital efectivas y productivas que funcionen para su marca. Como especialista en marketing, debe buscar estrategias concisas que ayuden a una marca a abordar sus objetivos con un sentido de propósito, cambiar la mentalidad del consumidor, de modo que los consumidores puedan relacionarse con ella. Una estrategia de marketing de redes sociales competente se trata de la identificación de objetivos, la participación de la audiencia y la optimización de resultados, en consecuencia.

Según una encuesta, una persona promedio tiene una cuenta en más de 9 redes sociales diferentes y pasa un promedio diario de 2 horas y 16 minutos en ellas. Las redes sociales son una de las industrias del ecosistema digital que avanza radicalmente. Con una implementación sorprendente y gratificante de cada una de las estrategias de marketing de redes sociales en sus objetivos, le permitirá cosechar los beneficios de la capitalización de las redes sociales en el futuro.

Estrategia de marketing digital enfocada en ventas para 2021

Estos consejos te ayudarán a mejorar tu juego para el marketing digital y ventas. Se dice que 2021 será un año de gran éxito para el marketing digital, funcionando como la plataforma dominante para que los usuarios.

El poder supremo del contenido de video: los consumidores tienen un apetito insaciable por el consumo de video, y 2020 no será diferente. Para 2021, el 80% del tráfico de Internet será a través de videos, según una encuesta. Las redes sociales son un grupo infinito de contenido tan efímero, que se expande más allá de los horizontes de las limitaciones geográficas. Dada la importancia de los teléfonos móviles utilizados para dicho contenido de video, los especialistas en marketing deben enfocarse en el marketing de video que sea versátil para varias plataformas móviles.

Su estrategia de redes sociales es inútil, si no está en Google: ¿Por qué Google? Porque es responsable del 96% del tráfico de búsqueda de teléfonos inteligentes y del 94% del tráfico orgánico total. El contenido es el pilar fundamental para cualquier plan de marketing en redes sociales exitoso. Un buen contenido puede aumentar el tráfico del blog hasta en un 2000%. Es más probable que los patrones de contenido, como las infografías, se compartan en las redes sociales 3 veces más que cualquier otro tipo de contenido.

Aproveche el potencial del marketing de influencers: la confianza del consumidor en las redes sociales es odiosa. El marketing de influencers es una herramienta perfecta para reconstruir la imagen de una marca. Las marcas sugeridas por influencers se consideran recomendaciones personales y es más probable que se compartan más. La investigación dice que los millennials participan en el 22% de las expediciones de compras en línea a través de sugerencias de influencers, lo que amplía la demografía de los clientes para las marcas.

Adopte las nuevas tecnologías como herramientas para el marketing digital: las redes sociales son una industria dinámica y en constante cambio y, como especialista en marketing, debe estar equipado con tecnologías simultáneas y futuras que puedan volver a redactar el rostro del marketing digital. Además, concéntrese en plataformas que también incluyan a su público objetivo, de modo que llegue al pajar correcto con las tácticas adecuadas.

Inspeccione su desempeño en marketing Digital

Es muy importante analizar la página de redes sociales de una marca antes de comenzar a idear los nuevos objetivos y estrategias. El conocimiento profundo sobre las páginas de redes sociales de la marca y las tácticas seguidas para generar clientes potenciales, impulsar el tráfico y aumentar las conversiones son algunos aspectos que deben estudiarse.

Establezca objetivos realistas de marketing en redes sociales

Si bien las redes sociales pueden ser una plataforma intrigante para la publicidad de la marca y la participación del cliente, debe establecer objetivos realistas, preferiblemente todos los meses. Los objetivos de marketing en redes sociales deben alinearse con los objetivos más amplios de la marca. Además, los objetivos de marketing dependen de varias variables, como el tipo de industria, el tamaño de la empresa, la base de clientes y la competencia en el mercado. Las actividades potenciales de las redes sociales consisten en aumentar el conocimiento de la marca, dirigir el tráfico a las páginas de destino, construir una comunidad social, generar clientes potenciales, aumentar las ventas y generar ingresos para cualquier marca.

Investiga sobre tu nicho objetivo

La única forma de crear conciencia de marca es a través de estrategias que hagan que el contenido sea visible para el público objetivo. Gracias a los datos demográficos y las increíbles herramientas de análisis de redes sociales disponibles en el mercado, puede investigar lo que es importante para los clientes de un nicho objetivo en particular y desarrollar contenido que sea agradable y atractivo. Las siguientes son algunas conclusiones de varios canales de redes sociales:

Facebook, Instagram y YouTube son los canales de redes sociales más populares. Tienen una base de usuarios con altos ingresos y son un ritmo excelente para publicar anuncios.
Los consumidores de Instagram son en su mayoría de la Generación Z o millennials. Dichos usuarios prefieren contenido llamativo que sea audaz y esté en verso con las tendencias actuales.

LinkedIn alberga una población bien educada de usuarios de redes sociales. La estrategia de un plan de marketing B2B en redes sociales es un poco complicado en LinkedIn que en otros canales de redes sociales que se utilizan de forma destacada, como Facebook.
Esté atento a las métricas importantes

Las estrategias de redes sociales deben basarse en datos. Además de las métricas de vanidad, como los me gusta en una publicación en particular, estas son herramientas importantes para analizar el progreso de cualquier estrategia de redes sociales. Los siguientes son algunos aspectos que son una preocupación importante para cualquier plan de redes sociales.

Alcance: estos datos comprenden los usuarios únicos que encontraron su publicación. Con algoritmos que cambian continuamente, el alcance de una publicación te permite conocer la productividad de las estrategias y qué tan bien están funcionando en un canal de redes sociales.

¿Cuántos clics obtiene su contenido? Embudo de marketing, contempla, comprende las necesidades y deseos de los usuarios. El número de clics en cualquier publicación tiene una importancia fundamental. Además, los clics en la página de la marca, el logotipo y otras publicaciones también son una entrada importante.

La fórmula de participación social: la participación de una publicación se calcula dividiendo el número total de interacciones sociales por el número de impresiones. Principalmente predice la percepción de las audiencias y su afán por conectar con una marca.

Hashtags: los hashtags marcan una gran diferencia en tus publicaciones. Permite a las personas que buscan contenido similar navegar por su publicación. Como especialista en marketing, debe investigar los hashtags más asociados con la marca e idear formas de generar participación del cliente a través de ellos.

Una de las mejores formas de desarrollar un plan de redes sociales eficaz consiste en explorar las tácticas que siguen sus competidores para comercializar digitalmente su marca. Existen varias herramientas de análisis de la competencia de terceros que brindan un análisis en profundidad de la presencia social de sus competidores y pueden ayudarlo a diseñar su plan de redes sociales.

Los temas de contenido son con lo que sus clientes recuerdan su marca

Cada marca necesita tener un tema de contenido que defina su consistencia y separe las ideas de contenido. Un tema de contenido es específico de la marca y único.

Con contenido único y sorprendente, puede convertir a los seguidores en vallas publicitarias y también aumentar las tasas de participación. La riqueza de estas ideas de contenido incluye contenido generado por el usuario, historias, contenido interactivo, videos, etc.

El tiempo es la clave

¿Alguna vez notó que algunas de las publicaciones obtuvieron resultados sorprendentemente buenos en términos de me gusta, alcance de audiencia y participación del cliente que otras? Bueno, esto se debe a que eligió un intervalo de tiempo que pudo obtener la máxima atención del cliente en los canales de redes sociales.

En general, cada publicación tiene un intervalo de tiempo preferido, en el que pueden aparecer en los feeds de los usuarios o también en los feeds de noticias de los consumidores. Como especialistas en marketing, su principal deber es obtener vistas, me gusta y acciones infinitas para cualquier publicación, y para eso, debe seguir un enfoque de puntualidad.

¿Sabes qué compañías específicas están actualmente en el mercado para comprar tu producto? ¿No sería más fácil venderles si ya sabes quiénes son, qué piensan de ti y qué piensan de tus competidores? Buenas noticias: ahora es posible saber esto, con una precisión de hasta el 91%. Consulte a un asesor de Clickcling, conozca la metodología y acompañamiento 360º.

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Si bien todos están distraídos y asustados durante la pandemia de COVID-19, ¿deberían dejar de vender en su agencia?

No, no deje de vender, porque una tubería vacía eventualmente lo sacará del negocio.

Pero la forma en que vende debe cambiar, porque esto no es «lo de siempre», por unos meses, y probablemente por más tiempo.

Exploremos cómo cambiar la forma de vender en su agencia durante la pandemia. Esto se aplica si usted es el que vende (como propietario de una agencia) o si tiene uno o más miembros del equipo que realizan ventas por usted.

Antes de leer el plan de 18 pasos

Esto no será fácil, pero hay esperanza por delante. No todos tendrán éxito, pero puede asegurar el futuro de su agencia con un buen plan, bien ejecutado, con el apoyo de todo su equipo.

Es posible que haya escuchado fragmentos del discurso de «nunca nos rendiremos» de Winston Churchill. En vísperas de una esperada invasión nazi en 1940, el primer ministro británico dijo:

“Defenderemos nuestra isla, sea cual sea el costo, pelearemos en las playas, pelearemos en los terrenos de desembarco, pelearemos en los campos y en las calles, pelearemos en las colinas; nunca nos rendiremos.»
Menos conocido es lo que supuestamente dijo después de eso, fuera del micrófono a un colega durante los aplausos y aplausos que siguieron:

«¡Y lucharemos contra ellos con los extremos de las botellas de cerveza rotas porque eso es todo lo que tenemos!»
A las agencias sin fuertes reservas de efectivo les resultará difícil permitirse una actitud a largo plazo sobre las ventas: su situación no es imposible, pero tiene un camino difícil por delante. Revisemos la lista de verificación de ventas.

Prioridades de ventas para agencias: 18 pasos para agencias durante la pandemia COVID-19

Aquí está mi lista de verificación de ventas de pandemia de 18 pasos … seguida de una inmersión más profunda en cada punto.

Acepte que esto será lento y difícil.
Reconoce que tu cliente es el héroe y tú eres el ayudante.
Comprométase con una mentalidad de ventas a largo plazo.
Elige practicar la compasión, la empatía y la paciencia.
Comprenda (y asegure) su situación inmediata de ventas y marketing.
Ajuste sus objetivos de ventas anuales, incluido el impacto en sus pérdidas y ganancias.
Cree ofertas de ventas de «tamaño de bocado» de menor compromiso.
Esboce un plan iterativo para crear contenido de marketing de alto valor, para soporte de ventas.
Muestre el amor a sus clientes actuales.
Vuelva a conectarse con todas las perspectivas de ventas activas, liderando con su contenido de alto valor.
Cree una campaña de reincorporación para llegar a prospectos pasados.
Diseñe una oferta de alto valor para cualquier alcance de ventas en frío.
Sea responsable, incluido su proceso de seguimiento.
Construir y fortalecer alianzas de referencia.
Aliste a su equipo para ayudar.
Busque el consejo de bizdev de una variedad de fuentes.
Encuentra formas de tomar descansos.
Reconoce que probablemente sobrevivirás a esto.
Ahora, hagamos una inmersión más profunda en cada uno de los 18 puntos. Involucre a su equipo en este artículo y en su proceso; no puede hacerlo solo.

Inmersión más profunda: profundizando en los 18 pasos para agencias y ventas de COVID-19

El éxito de hoy requiere una combinación de mentalidad, estrategia, táctica, responsabilidad e iteración. Creo que los líderes más fuertes de la agencia alentarán a sus equipos a actuar con empatía, tomar una perspectiva a largo plazo y enfocarse en servir a su audiencia en el momento de necesidad de todos.

1) Acepte que esto será lento y difícil.

No importa lo que hagas, todos están distraídos. Ahora más que nunca, los mensajes de marketing y ventas de su agencia están bajos en la lista de prioridades de sus prospectos. Sus esfuerzos pueden fallar … pero si no toma ninguna medida, el fracaso está garantizado.

2) Reconoce que tu cliente es el héroe y tú eres el ayudante.

Todos somos el héroe de nuestras propias vidas … pero ahora más que nunca, su trabajo es hacer de sus clientes el héroe. Como ayudante, su agencia está allí para ayudar a sus clientes a alcanzar sus metas … y esto lo ayuda a alcanzar sus metas.

3) Comprometerse con una mentalidad de ventas a largo plazo.

¿Vas a ser útil, a largo plazo y paciente? ¿O vas a ser transaccional, a corto plazo y desesperado?

Mi consejo aquí (y en general) se centra en un enfoque a largo plazo. Puede sentirse tentado a comprometerse y tomar atajos, pero ¿está en línea con sus valores? Como dicen, los valores no son valores hasta que seguirlos les cuesta dinero.

4) Elige practicar la compasión, la empatía y la paciencia.

Se trata de aclarar su filosofía de ventas y compartir con su equipo. Todos están distraídos y algunas personas están enfermas o tienen familiares o colegas que han muerto.

Pregunta y escucha, antes de contar. Ahora no es el momento de enviar mensajes de ventas insistentes o sordos.

Considere si ajustar temporalmente la comisión de su equipo de ventas y los incentivos de bonificación, para evitar presionar a su equipo de ventas, lo que se traduce en presión sobre los prospectos.

5) Comprenda (y asegure) su situación inmediata de ventas y marketing.

Esto se aplica a marketing, ventas y a todos los involucrados. El objetivo es evitar cometer un error obvio sobre una iniciativa en curso … o la falta de ella.

Comprenda su canal de ventas actual, incluido un inventario de prospectos activos (y el verdadero estado de cada uno, ahora que está ocurriendo la pandemia). Esto puede requerir algunos ajustes.
Haga un inventario de sus clientes potenciales de marketing para comprender cómo podrían ser las futuras oportunidades de ventas.
Revise lo que está en su cola de marketing para ver qué es aplicable (y no aplicable) para ayudar a los clientes hoy. Decida si aumentará la compensación básica de su equipo de ventas (a través de un sorteo temporal o aumento de salario).
Decida si es hora de terminar con vendedores crónicamente de bajo rendimiento. Realmente no podías pagarlos antes, pero definitivamente no puedes pagarlos ahora.

6) Ajuste sus objetivos de ventas anuales, incluido el impacto en sus pérdidas y ganancias.

Además de aquellos con fuertes posiciones de efectivo (más de 12 meses de gastos en reservas), espero que la mayoría de las agencias no crezcan en 2020. Si se está enfocando en una industria afectada (turismo, hospitalidad, eventos), espero un mínimo de una disminución del 50% en los ingresos. Para otras agencias, espero una disminución mínima de 10-30% en los ingresos.

Para ayudarlo a restablecer, aquí está mi consejo sobre cómo establecer objetivos de ingresos, incluido cómo crear un plan de ingresos anual. Considere también su presupuesto y la declaración de pérdidas y ganancias (P&L), lo que probablemente requiera identificar niveles estratégicos de reducción de costos, para reflejar la caída en los ingresos.

7) Crear ofertas de ventas de «tamaño de bocado» de menor compromiso.

Estas son cosas para generar ingresos hoy, incluso si son más pequeñas que sus mínimos en el pasado. La clave es que el rango de precios debe reflejar adecuadamente el alcance (para que usted entregue) y el valor (para que el cliente lo reciba). Idealmente, reducirá el alcance en lugar de reducir sus tarifas.

¿Por qué? Porque un recorte de tasas establece un precedente peligroso que dura toda la duración de la relación. Para hacerse eco del propietario de la agencia Charles Kirkland, ofrezca un «analgésico» en lugar de una «vitamina», es decir, algo que la gente necesita con urgencia en lugar de un servicio opcional o «agradable de tener».

Esto puede incluir un cambio hacia los servicios “básicos”, como la generación de clientes, publicidad PPC o diseño de garantía de ventas, versus servicios opcionales “agradables” que los clientes diferirán durante la incertidumbre económica.

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Transmisión web, 1 de julio: Marketing durante una crisis: Pivotar sus mensajes y enfoque de marketing en 2020
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Deberá «probar» diferentes opciones para ver qué resuena hoy en su mercado objetivo. Como punto de partida, considere las llamadas de consultoría únicas, una opción de Descubrimiento pagado, ámbitos de proyecto de «Fase 1» y retenedores más cortos de lo habitual (siempre y cuando enmarque las cosas como un trato especial).

8) Resuma un plan iterativo para crear contenido de marketing de alto valor, para soporte de ventas.

Este será un proceso de múltiples fases en capas que continuamente «mejorará» con el tiempo. Por ejemplo:

Comience con una publicación de blog con sus consejos sobre qué hacer durante la pandemia de COVID-19. El objetivo es tener algo para compartir. Luego…
Ejecute un evento virtual que amplíe sus puntos y que incluya preguntas y respuestas. Desea asegurarse de comprender las preguntas e inquietudes clave de su audiencia, y debe registrarlo. Luego…
Cree un Centro de recursos COVID-19 para consolidar el contenido anterior y las adiciones futuras en una única URL que se pueda compartir. Finalmente…
Ofrezca una serie de consejos continuos, tal vez una mezcla de contenido de video y texto, según sus preferencias y las necesidades de su audiencia, integrados en el Centro de recursos. Finalmente…
Considere cambiar el Centro de recursos a un centro de contenido más perenne, una vez que la crisis haya pasado.
La clave es que necesita algo de alto valor como «moneda» para compartir con los clientes potenciales, por lo que su alcance de ventas y seguimientos no conducen con «pagarnos dinero». Más allá del soporte de ventas, este marketing lo ayuda a atraer prospectos entrantes.

Si no ha construido (o fortalecido) su marca personal, ahora podría ser el momento para que dé un paso adelante, porque el mundo necesita su liderazgo de pensamiento.

9) Muestra el amor a tus clientes actuales.

Es más probable que los clientes gasten dinero que personas completamente nuevas, así que asegúrese de no ignorar a sus clientes actuales. Cada cuenta que retiene es una cuenta que no tiene que reemplazar [inmediatamente].

En lugar de liderar con una pregunta adicional, pregunte dónde están luchando y luego escuche activamente. Busque maneras de usar su presupuesto actual para ayudarlos a resolver problemas.

10) Reconecte con todas las perspectivas de ventas activas, liderando con su contenido de alto valor.

Esta categoría incluye prospectos pendientes que le han pedido que haga un seguimiento en el futuro, por ejemplo, «Vuelva en un mes» o «Vuelva en dos trimestres».

Es posible que no compren, ahora o nunca, pero al menos han afirmado que quieren saber de usted en el futuro. Esto le otorga licencia para realizar un seguimiento varias veces, hasta que respondan o hasta que envíe el correo electrónico de Blair Enns «Closing the Loop».

11) Cree una campaña de reincorporación para llegar a prospectos pasados.

Esta categoría incluye prospectos que dijeron «no» y prospectos que desaparecieron en The Abyss. No es probable que se conviertan ahora, pero vale la pena intentarlo.

¿Por qué? Algunos de los prospectos «perdidos» no estarán contentos con su agencia actual, y algunos de los prospectos que antes te hacían fantasmas de repente tendrán necesidades urgentes hoy.

12) Diseñe una oferta de alto valor para cualquier alcance de ventas en frío.

No soy un gran admirador del alcance de las ventas en frío, pero ahora puede ser el momento para que comiences si tu canal entrante no es lo suficientemente fuerte. Recuerde el punto de Charles Kirkland sobre la urgencia de vender un «analgésico» en lugar de una «vitamina».

¿Cómo sería esa oferta para su agencia … y cómo describiría la propuesta de valor a alguien que no ha oído hablar de su agencia antes?

13) Mantente responsable, incluido tu proceso de seguimiento.

Si no está haciendo reuniones semanales de «gestión de ventas», ahora es el momento de comenzar. Le ayudan a usted (o al personal de ventas, si tiene un equipo más amplio) a mantenerse en el camino.

Si realiza ventas como propietario y no tiene a nadie que lo haga responsable, contrate a un colega. La pareja ideal como «gerente de ventas» puede no ser un experto en ventas, pero se sienten cómodos haciéndole preguntas difíciles.

Considere si agregar nuevas etapas de canalización en su CRM, para reconocer los niveles de distracción de los posibles clientes. Su antiguo proceso de ventas podría necesitar algunas actualizaciones durante la pandemia.

14) Construir y fortalecer alianzas de referencia.

Si no tiene asociaciones (formales o informales), es hora de comenzar. Regularmente refiero negocios no aptos a otros consultores de agencias, y viceversa. Intencionalmente no acepto tarifas de referencia, pero la mayoría de las agencias lo hacen, es como una bonificación del 5% o 10% en el trabajo que de otro modo rechazaría por completo.

Si tiene asociaciones pero no ha estado en contacto desde hace tiempo … eso no es lo ideal, pero ahora es el momento de volver a conectarse.

Si usted es lo más importante cuando un socio se entera de una oportunidad, esa es una oportunidad de ventas menos que necesita encontrar a través de un contacto en frío. Y hasta cierto punto, más socios de referencia significan más oportunidades.

15) Alista a tu equipo para que te ayude.

Deberá encontrar un equilibrio entre el trabajo facturable y el no facturable … pero si el volumen de clientes está bajo, aproveche el tiempo para respaldar el auto-marketing. Por ejemplo:

Sus estrategas y otros expertos en la materia (PYME) pueden apoyar el marketing de contenidos y otras iniciativas.
Sus gerentes de proyecto pueden ayudarlo a mantenerse encaminado.
Su equipo de operaciones puede proporcionar soporte y estructura adicionales en sus esfuerzos de ventas.
Pida ayuda, incluso los empleados con iniciativa propia no pueden leer su mente.

16) Busque el consejo de bizdev de una variedad de fuentes.

Eche una red amplia para encontrar el asesoramiento de ventas y bizdev que funcione para usted y su agencia. Con la vista puesta en otros asesores especializados en agencias, considere lo siguiente:

Toro y Barba (Robby Berthume)
David C. Baker
Kelly Campbell
Kristen Hill (mi entrenador de ventas)
Max Traylor
Ejecutivos de la Agencia Mod (Mandy McEwen)
Novedoso
Peter Levitan
Philip Morgan
RSW / EE. UU. (Lee McKnight)
Servir no vender (Liston Witherill)
Gana sin lanzar (Blair Enns)
17) Encuentra formas de tomar descansos.

Si no hace una pausa ocasionalmente para cuidarse, se agotará. Deberá encontrar el enfoque correcto para manejar las ventas durante la pandemia, pero trabajar 100 horas a la semana probablemente no ayudará.

¿Por qué? Porque verá rendimientos decrecientes a medida que se agota … y cometerá errores que perjudicarán activamente sus resultados.

18) Reconoce que probablemente sobrevivirás a esto.

Si superas esto, puedes manejar casi cualquier cosa. Usted, personalmente, probablemente sobrevivirá. Y si su agencia no lo logra, es probable que maneje el revés. Será triste, difícil y costoso. Pero es probable que emerja nuevamente para buscar nuevas oportunidades. ¡Buena suerte!

Tomando los próximos pasos

¿Que sigue? Bloquee en unas pocas horas para comenzar su plan y obtenga la ayuda de su equipo para que esto suceda. Esto no será fácil, pero debe comenzar más temprano que tarde.

¿Quieres mi consejo individual sobre cómo navegar por lo que viene? Tengo una variedad de opciones específicas de la agencia para apoyarlo, incluidas herramientas de bricolaje, asesoramiento personalizado personalizado desde tan solo $ 750 y programas integrales diseñados para ayudarlo a navegar en las situaciones más difíciles.

Pregunta: ¿Qué está cambiando sobre las ventas durante la pandemia de COVID-19?

¿Sabes qué compañías específicas están actualmente en el mercado para comprar tu producto? ¿No sería más fácil venderles si ya sabes quiénes son, qué piensan de ti y qué piensan de tus competidores? Buenas noticias: ahora es posible saber esto, con una precisión de hasta el 91%. Consulte a un asesor de Clickcling, conozca la metodología y acompañamiento 360º.

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