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Las ventas de 2B han experimentado una gran transformación en los últimos años. Además del crecimiento continuo de salestech, los equipos de ventas B2B han adoptado tendencias más amplias en el comportamiento del consumidor.

A medida que evoluciona el comportamiento del comprador, los equipos de ventas deben estar preparados para mantenerse al día con las expectativas crecientes. Y eso significa mantenerse a la vanguardia de las tendencias que definirán los procesos de ventas B2B en los próximos meses y años.

En 2020, hay 5 tendencias de ventas emergentes a tener en cuenta back to the basic: el retorno de llamadas en frío, análisis predictivos, formalización de habilitación de ventas, privacidad de datos y creación de contenido de ventas dedicado.

1. El regreso de las llamadas en frío

Las llamadas en frío ciertamente no son nada nuevo para los equipos de ventas B2B. Pero en los últimos años, las llamadas en frío han quedado atrás en cosas como el marketing de contenidos y el marketing entrante a medida que los compradores se vuelven más resistentes a la comunicación disruptiva. En 2020, veremos que el péndulo se balancea a favor de las llamadas en frío.

Sin embargo, las estrategias de llamadas en frío en 2020 no serán las mismas que solían ser. En lugar de interrumpir todos y cada uno de los contactos que parecen relevantes, es más importante adoptar un enfoque específico para las llamadas en frío. Para mejorar sus posibilidades de interactuar con clientes potenciales, debe saber si hay un contacto en el mercado para comprar sus productos y servicios. Eso significa tener los datos para calificar prospectos con anticipación, investigar sus puntos débiles únicos y adaptar las comunicaciones específicamente a sus necesidades.

2. Análisis predictivo e inteligencia artificial.

El aprendizaje automático, la inteligencia artificial y el análisis predictivo se han prometido a las ventas durante años. Si bien las tecnologías no se han entregado en años anteriores, 2020 es el año en que las herramientas evolucionan lo suficiente como para ayudar a los equipos de ventas a generar resultados. En muchos casos, esto hará toda la diferencia en su capacidad de personalizar las comunicaciones de ventas para contactos individuales y prospectos.

En años anteriores, el análisis predictivo se limitaba a lo que sucedía en el vacío de su propio embudo de ventas. De cara al 2020, alimentar los modos de análisis predictivo con datos de intención del comprador puede mostrarle cómo se comporta un comité de compras a medida que investigan a los competidores y los puntos débiles generales. Dos tercios de los compradores están dispuestos a pagar más cuando la experiencia de ventas es personalizada. La predicción de su comportamiento y la aparición eficiente de ofertas de contenido relevantes serán clave para desbloquear ese potencial.

3. Enfoque formal en la habilitación de ventas

La habilitación de ventas ha sido una práctica creciente durante casi una década. Y si bien la práctica experimentó un aumento masivo en la adopción (del 32.7% en 2016 al 59.2% en 2017), la realidad es que las estrategias han sido más ad hoc que nada.

Hace unos años, tener algún proceso de habilitación de ventas era un elemento diferenciador entre los equipos de ventas. Ahora, como la mayoría de las empresas adoptan la habilitación de ventas hasta cierto punto, debe hacer más para destacar. En 2020, eso significa formalizar su estrategia de habilitación de ventas documentando procesos, creando sistemas internos para monitorear el rendimiento y gastando más tiempo alineando las operaciones con el recorrido del cliente.

4. Privacidad de datos y proveedores de terceros

No es de extrañar que la privacidad y la seguridad de los datos sean las principales preocupaciones de las empresas B2B en 2020. El problema es que solo el 57% de ellas confía en su capacidad para satisfacer las demandas de privacidad. Con GDPR en pleno efecto y CCPA en vigor para comenzar el nuevo año, se necesita hacer más para abordar la privacidad de los datos.

Esto es especialmente problemático para los equipos que confían en datos de terceros para soportar comunicaciones de ventas. Todo lo que se necesita es un proveedor que no cumpla con los requisitos para abandonar su empresa con fuertes multas y sanciones. Sin embargo, las regulaciones de privacidad de datos emergentes no deberían obligarlo a usar solo datos de terceros.

En 2020, los equipos de ventas se centrarán más en trabajar con proveedores de datos de terceros que puedan garantizar el cumplimiento de GDPR, CCPA y cualquier otra normativa que surja.

5. Creación de contenido de ventas dedicado

Hay más personas involucradas en los procesos de compra B2B que nunca. Y todos ellos están llevando a cabo su propia investigación. Eso ha hecho del contenido un pilar central de todas las comunicaciones de ventas B2B. Pero en su mayor parte, los equipos de ventas han confiado en el marketing para proporcionar contenido relevante de una biblioteca existente que luego giran para cada conversación.

Debido a que el contenido es tan importante para las ventas B2B, no podemos seguir adoptando un enfoque tan pasivo. En 2020, los equipos de ventas invertirán más en la creación de contenido dedicado. Ya sea que eso signifique contratar expertos en contenido de ventas o trabajar con marketing para crear más activos personalizados, podemos esperar que la creación de contenido de ventas se convierta en una práctica más formal.

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