Marketing y Ventas

Aumentos repentinos en todo, interrupciones en las cadenas de suministro, cambios en el comportamiento del cliente, cierre de tiendas y más; a medida que el brote de (COVID-19) continúa evolucionando, sin duda tendrá un efecto en su negocio B2B y B&C con un impacto significativo.

Desde que comenzó la pandemia, las ventas en línea han aumentado en un 52% , y el número de compradores en línea en un 8.8%. Incluso el gigante del comercio electrónico Amazon planea contratar a 100,000 empleados adicionales en los EE. UU. Aumentar el salario de los trabajadores en EE. UU., Reino Unido y Europa, para responder a los crecientes pedidos en línea. Crear modelos de venta basados en el soporte de plataformas digitales y estar comunicación on line con los clientes  tendrá un efecto positivo en las ventas de comercio electrónico B2B y B2C.

El impacto de COVID-19 en el comercio electrónico tiene desafíos como soluciones y oportunidades, junto con medidas y criterios de estrategias para ayudarlo a decidir sus propias acciones de negocio a través de esta pandemia y un cambio radical en una nueva era de apreciar la condición humana y realidad.

Primeras acciones.

1. Cuida de tus clientes existentes y sus comunidades.
2. Asegúrese de que su plataforma de comercio electrónico satisfaga las necesidades de los clientes B2B y B2C
3. Agilice su proceso de interacción con el cliente, atención respuesta e innovaciones.
4. Implementar tiendas web en nuevas regiones y mercados.
5. Hacer frente a las interrupciones de la demanda y la cadena de suministro.
6. Poner en práctica medidas de seguridad para proteger a sus empleados y clientes.

Mueve a tus clientes en línea

Para limitar el contacto físico tanto como sea posible durante este brote de COVID-19 y garantizar la continuidad del negocio, ahora es un buen momento para alentar a sus clientes a comprar en línea y tener soluciones confiables y centrantrarse en:

Acompañamiento

Hacer pedidos en línea, sus clientes puedrán necesitar una mano amiga. Aquí hay algunos consejos sobre cómo puede ayudarlos:

1. Dirija a los representantes de ventas en el camino, que ya no pueden hacer su trabajo típico, a llamar a los clientes y configurar sus cuentas en línea.2.
2. Ayude a sus clientes a navegar y que conozcan sus productos o servicios para poder hacer sus pedidos en línea. 3
3. Mantener la seguridad y confiabilidad para poder ver todo exactamente como lo vería el cliente, y pueden ayudar a los clientes a realizar pedidos, crear subcuentas y más.

Cuida de tus clientes existentes y sus comunidades

Durante el brote de COVID-19, muchas compañías cuidan de sus clientes ofreciendo servicios adicionales: desde servicios de transmisión que ofrecen películas gratuitas, hasta bancos que eliminan o retrasan las tarifas y cargos, y restaurantes que ofrecen comida para llevar. Usted también puede implementar medidas para apoyar a sus clientes y sus comunidades, y ser el socio en el que pueden confiar durante estos tiempos difíciles:

1. Ofrezca a los clientes de las regiones o subregiones más afectadas descuentos o beneficios adicionales, como la entrega gratuita.
2. Priorice sus existencias para los clientes existentes sobre los nuevos visitantes que buscan compras de un solo producto.
3. Adapte su atención en servicios y consultoría hacer mano de plataformas que permitan dar fuerza a sus proyectos.
4. Brinde asistencia a los clientes que enfrentan problemas financieros ofreciendo opciones de devolución adicionales o extendiendo las fechas de pago de las facturas. Haga todos sus pedidos, así como cualquier beneficio visible en la tienda web para ayudarlos a administrar sus finanzas más fácilmente.
5. Considere cómo puede apoyar a las comunidades de sus clientes. ¿Pueden ofrecer servicios gratuitos a los equipos de respuesta de la comunidad? ¿Puedes reservar acciones para organizaciones de salud?
   Destaque los productos y servicios que pueden ayudar a sus clientes y a sus propios clientes a superar esta pandemia.

Asegúrese de que su plataforma de comercio electrónico satisfaga las necesidades de los clientes B2B y B2C.

A medida que más clientes recurren al comercio electrónico debido a la pandemia. No es suficiente tener una tienda web. También debe asegurarse de que su sitio de comercio electrónico satisfaga las necesidades de los clientes B2B. Esto significa una tienda web conveniente, confiable y completa, y una que convenza a los clientes a comprar con usted en lugar de recurrir a la competencia.

¿Qué esperan sus clientes B2B y B2C de su tienda web? Podríamos tener 4 categorías principales:

1. Muestra información relevante y nuevas soluciones, promociones, productos o estrategias colaborativas de impacto social: su plataforma de comercio electrónico debe proporcionar información precisa, completa y en tiempo real, desde productos y piezas hasta niveles de inventario y seguimiento de entregas.
2. Ofrece funcionalidades optimizadas: asegúrese de que sus clientes puedan pagar y pagar rápida y fácilmente, pero también haga un seguimiento de sus pedidos, administre sus devoluciones y pague facturas en línea.
3. Maneja las complejidades de los pedidos B2B y B&C: su tienda web debe tener la estructura correcta para procesar pedidos complejos, incluidos aquellos basados ​​en estructuras complejas de precios y descuentos.
4. Evita errores de pedido, atención o soluciones: la información del producto o servicio, los precios y los niveles de solución deben mostrarse con precisión en su web 24/7. Y los clientes deben tener acceso al historial y status de pedidos o proyecto, los datos de la cuenta en la web y/o asesor o consultor para ayudarlos a evitar errores de entrada y selección.

Posibilidades a corto plazo:

¿Es posible obtener una tienda web de productos o servicios on Line para rápidamente satisfacer la demanda actual ante la pandemia? La respuesta corta es sí. Elija una solución SaaS. Configurar una tienda web de productos o servicios en la nube (incluida la integración a su ERP) en cuestión de días. Mientras que otras soluciones de comercio electrónico integradas con ERP pueden tomar solo unas pocas semanas. El cronograma de implementación, por supuesto, también depende de la limpieza de sus datos ERP. Hexhar mano de las tecnologías para alcanzar mercados y nuevas oportunidades en un cambio radical comportamental en la manera de consumir ahora TODO. Después de este cambio significativo al comercio electrónico, es probable que los clientes no abandonen el hábito. Esto significa que el lanzamiento de una tienda de comercio electrónico es importante no solo para cumplir con el comportamiento cambiante de los clientes existentes y potenciales ahora, sino también después de que el brote de Covid19 y los bloqueos hayan terminado.

¿Sabes qué compañías específicas están actualmente en el mercado para comprar tu producto? ¿No sería más fácil venderles si ya sabes quiénes son, qué piensan de ti y qué piensan de tus competidores? Buenas noticias: ahora es posible saber esto, con una precisión de hasta el 91%. Consulte a un asesor de Clickcling, conozca la metodología y acompañamiento 360º.

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¿Qué se debe de cuidar en una estrategia de promoción basada en marketing de suscripción direct to consumer?

La generación de valor, innovación, exclusividad, bonificaciones y premios son actos comunes dentro de este tipo de estrategias, sin embargo, vender directamente a los clientes no se traduce necesariamente en una mejor experiencia del cliente. Si las empresas no cuentan con la información, los procesos y la cultura necesarios, no podrán proporcionar una experiencia perfecta al cliente. Se requiere una comprensión del consumidor final para garantizar que cualquier esfuerzo de venta directa mejore la experiencia del cliente.

Acceda a nuestra guía definitiva para aspirantes a marcas centradas en el cliente.

El modelo directo al consumidor brinda a las empresas la oportunidad de construir su relación de marca con los clientes. DTC permite a las empresas controlar la historia de su marca y transmitir sus mensajes directamente a los consumidores.

Por supuesto, construir una marca a través de la estrategia DTC también presenta algunas complicaciones. En particular, una presencia sólida de DTC podría poner en peligro otro importante canal de comercialización: vender a través de socios minoristas. El agresivo impulso de Nike por las ventas directas, por ejemplo, coloca su relación con los minoristas en una posición incómoda.

Las empresas que no se adaptan rápidamente a las nuevas demandas de los consumidores corren el riesgo de perder una importante cuota de mercado. Pero para brindar libertad a los suscriptores, las empresas también necesitan libertad. La libertad de experimentar con experiencias al consumidor, estrategias creativas que involucren al comprador, simplemente significa tener la capacidad de probar nuevas estrategias a medida que los deseos y las necesidades de los suscriptores cambien con el tiempo. Crear nuevos modelos de precios o manejar nuevos métodos de pago hacer participe al consumidor en intervenciones más alla de la simple compra.

¿Que elementos valora el consumidor cuando los productos que llegan de manera directa a él, pueden mejorar (diseño, empaque, experiencias, descuentos en otros servicios)?

Las marcas directas al consumidor tienen una visión sin filtrar sobre el comportamiento del cliente, cadenas de suministro optimizadas y puntos de precios altamente competitivos, pero como modelo de negocio no viene sin sus desafíos.

Lo básico es, encontrar el valor agregado y diferenciador que acompañara al diseño de empaque, empatía de marca, experiencia de compra entre otros desarrollos, que son pautas marcadas por la base conceptual y modelo de negocio. El consumidor busca una línea de comunicación honesta y empática a su perfil, un sentido de pertenencia que lo haga participe en un impacto social en un sentimiento de colaboración.

La explosión de las marcas directas al consumidor (DTC) en los últimos años marca un cambio en la forma en que se venden los productos, lo que altera las industrias establecidas y provoca un cambio fundamental en la relación de las marcas con los consumidores.

Vemos cada vez más un mayor número de plataformas que apuestan al DtoC, a través de boxes que se envían  forma mensual. ¿De qué manera aprovechan el marketing de suscripción?

Dentro de la línea de plataformas digitales, generación de contenido, sentido de pertenencia, creación de estrategia de beneficios exclusivos, participación en diversas formas y crear un atractivo robusto que convenza al consumidor a tener una suscripción sin costo es una practica muy usual. El modelo freemium se basa en el principio de que si puede atraer a los clientes con un plan gratuito, eventualmente se actualizarán a un plan de pago, Si bien es fácil atraer clientes, puede ser costoso brindar soporte a una gran cantidad de clientes gratuitos.

También otra practica es crear un plan de edición múltiple permite que permite a las marca es tener opciones pagas para múltiples grupos (segmentación por producto, precio o marca). Es importante diseñar cada plan de pago con opciones que sean aplicables a grupos específicos.

Crear estrategias de promoción con temporalidad y escalabilidad como una opción atractiva al consumidor. Por ejemplo un descuento de 45% en la compra de un producto y un descuento adicional en la compra de otro por un periodo corto de tiempo como una gran oportunidad de compra. Las practicas o estrategias pueden ser comunes pero la parte que realmente importante en una guerra sin cuartel masiva de publicidad y marketing es que la comunicación y la marca creen un fuerte vinculo con el consumidor, no se trata de vender un producto, de que pueda tener una suscripción incluso gratuita, si no hacerlo participe de una familia en su día a día.

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Una marca no es el logotipo o nombre de empresa.

La marca es lo que la gente valora de empresa, la percepción que los clientes tienen de su negocio y la voz que define a su organización como un todo: reconocer el potencial de valor aquí; sin embargo, requiere estrategias de marca maximize ese valor y se traducen en ventas.

Las reglas en torno a la marca están evolucionando más rápido que nunca, gracias a un entorno de consumo cambiante. El auge de los Millennials, las redes sociales y el liderazgo de pensamiento están presionando a las marcas para que piensen de manera diferente e interactúen con su público de nuevas maneras.

En un mundo donde el 64% de los clientes buscan relaciones con marcas basadas en valores compartidos, las empresas necesitan identificar estrategias de marca diseñadas para hacer que las personas se detengan y presten atención. En términos simples, si desea tener éxito, debe aprender cómo crear una marca que se convierta en el mejor amigo de su cliente.

Cómo crear una marca: ¿Qué es la estrategia de marca?
Las estrategias de marca son los planes de acción que las organizaciones utilizan para diferenciar sus productos, servicios e identidades de sus competidores.
Esencialmente, una estrategia de marca es su marca a largo plazo, que ayuda a identificar qué tipo de imagen desea construir para sus clientes. Esto significa pensar en qué tipo de sentimientos y expectativas desea que su audiencia asocie con su empresa.

La anatomía de una marca: componentes de estrategias de marca

Una buena marca puede conducir a una mejor lealtad del cliente, sustentabilidad y ventas, una mejor manejo del branding en la empresa y una identidad más identificable.

A medida que más clientes continúan diferenciando entre empresas con emoción y experiencia, en lugar de puntos de precio y características del producto, una marca podría ser el primer paso para adelantarse a su competencia. La pregunta es, ¿sabes cómo crear una marca que realmente hable a tu audiencia?

Antes de comenzar a invertir en marketing, redes sociales y otras estrategias de marcas, recuerda que una marca exitosa contiene las siguientes características.

Propósito de la compañía.

Es fácil suponer que el propósito de su marca es algo simple, como un deseo de ganar dinero o tener éxito. Sin embargo, las mejores compañías tienen un impulso que va más allá de esos elementos obvios y los separa de sus competidores. Si puede definir por qué sus accionistas se levantan y van a trabajar cada mañana, entonces puede comenzar a establecer estrategias de marca que resuenen con los objetivos fundamentales y la «visión» de su empresa. Si bien ganar dinero siempre será importante para cualquier negocio, los consumidores sienten conexiones más fuertes con las marcas que desean lograr más que ventas.

Consistencia.

Una vez que haya decidido qué impulsa su marca, deberá apegarse a esas ideas subyacentes religiosamente y proporcionar a sus clientes una identidad coherente y familiar. Después de todo, según los estudios, las marcas que se presentan consistentemente tienen hasta 4 veces más probabilidades de experimentar visibilidad de la marca. La consistencia es más fácil de lograr de lo que piensas. Simplemente significa evaluar todo lo que haces y preguntarte si encaja con la imagen que estás presentando al mundo.  Una excelente manera de mejorar sus posibilidades de coherencia es crear algunas «pautas de marca». Walmart es una compañía que ha hecho esto excepcionalmente bien, brindando dirección sobre todo, desde la voz editorial de la marca, hasta cómo usar su logotipo en línea.

Recuerde que la coherencia en la imagen de su marca también es esencial para su plan de comunicaciones internas, ya que puede ayudar a reforzar sus mensajes y visión centrales con sus empleados.

Conexiones emocionales.

Los clientes son más «emocionales» en sus elecciones de compra de lo que piensas. De hecho, incluso las marcas B2B obtienen más ventas cuando usan mensajes de marketing «emocionales» en lugar de lógicos.

La emoción es el componente que hace buenas estrategias de marca, excelente. Si puede encontrar una manera de conectarse con sus clientes en un nivel más profundo, puede mejorar el compromiso y desarrollar una relación más sostenible a largo plazo. Utiliza las emociones para establecer relaciones sólidas con los clientes.

Potenciación de los empleados.

Finalmente, si bien sus clientes son un factor importante a la hora de ayudar a su empresa a prosperar, hay otro grupo de personas que a menudo se pasan por alto en el espacio comercial, y esos son sus empleados. Ya sea que esté invirtiendo en un nuevo tipo de marca de redes sociales, o esté construyendo una marca desde cero, necesita la información y la aceptación de sus clientes para tener éxito. La integración de una estrategia de defensa de la marca en sus estrategias de marca podría ayudarlo a crear una imagen que sea inherentemente más poderosa. Después de todo, si varias personas dicen lo mismo sobre una empresa, son mucho más creíbles que una sola voz. Además, sus mensajes de marketing llegan a un 561% más de personas cuando los empleados los comparten.

La defensa de los empleados refuerza la cultura y los valores de la compañía de los que habla con entusiasmo en sus comunicados de prensa y a través de la página «acerca de» de su sitio web, que muestra cómo los conceptos pueden traducirse en comportamientos y campañas reales.

Si bien las marcas comienzan a reconocer cuán importantes pueden ser sus equipos para sus estrategias de marca, es posible que no sepa cómo aprovechar el verdadero potencial de sus empleados cuando se trata de la marca en las redes sociales.

Si desea lograr una identidad de marca sólida y consistente, debe asegurarse de que los defensores de sus empleados estén todos en la misma página. Al principio, pedirle a su personal que cree contenido puede ser un concepto abrumador, ya que significa que deben combinar las habilidades de escritura con una comprensión profunda de la personalidad de su marca y los mensajes que desea enviar.

Aplicar una arquitectura de marca con planeación y estrategia se traducirán en posicionamiento y este en ventas y escalamiento de marca.

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Sin modelo, no hay negocio, sin negocio, no hay ventas.

Modelo de negocio vs modelo de ingresos vs flujo de ingresos

Independientemente de lo bueno que sea su producto, servicio o aplicación, solo es útil cuando puede ponerlo en manos de sus clientes objetivo. Pero una vez que tenga una oferta finalizada, venderla debería ser fácil, ¿verdad? Realmente no. Existen innumerables factores que deben tenerse en cuenta cuando se propone llevar su producto al mercado, como la industria en la que se encuentra, ya sea que esté vendiendo un producto basado en la web o un hardware físico, los canales que utiliza para atraer tus clientes, etc.

Damos una guía extensa que describe claramente algunos de los modelos de ingresos más utilizados que las empresas nuevas utilizan para vender sus ofertas, junto con las ventajas y desventajas de cada una para ayudarlo a elegir el mejor modelo de ingresos para su empresa.

Modelo de negocio vs modelo de ingresos vs flujo de ingresos

Antes de profundizar en los diferentes tipos de modelos de ingresos, deberíamos dedicar un poco de tiempo a diferenciar entre los términos «modelo de negocio», «modelo de ingresos» y «flujo de ingresos», ya que a menudo se usan indistintamente. En el artículo de GlowingStart, «¿Cuál es la diferencia entre un modelo de ingresos, un flujo de ingresos y un modelo de negocios?»,  se explica a continuación la diferencia entre esos términos:

Una fuente de ingresos es la única fuente de ingresos de una empresa. Una empresa puede tener cero o muchos flujos de ingresos, dependiendo de su tamaño.

Un modelo de ingresos es la estrategia de administrar los flujos de ingresos de una empresa y los recursos necesarios para cada flujo de ingresos.

Un modelo de negocio es la estructura que comprende todos los aspectos de una empresa, incluidos el modelo de ingresos y las fuentes de ingresos, y describe cómo funcionan todos juntos.

Tipos de modelos de ingresos

Hay numerosos tipos de modelos de ingresos, por lo que esta lista de ninguna manera intenta enumerarlos todos, especialmente porque muchos de ellos tienen otros nombres en la comunidad de inicio. Sin embargo, a continuación se muestran diez de los modelos de ingresos más populares y efectivos empleados por empresas, tanto grandes como pequeñas.

Algunos de los modelos de ingresos más comunes que innumerables nuevas empresas lanzadas recientemente utilizan para generar sus primeras ventas. Aquí están los modelos de ingresos que cubre a continuación:

1. Modelo de ingresos basado en anuncios

Los modelos de ingresos basados ​​en anuncios implican crear anuncios para un sitio web, servicio, aplicación u otro producto específico, y colocarlos en canales estratégicos de alto tráfico. Si su empresa tiene un sitio web o si tiene una empresa basada en la web, AdSense de Google es una de las herramientas más comunes para obtener anuncios. Para la mayoría de los sitios web, AdSense ganará entre $ 5 y 10 por cada 1.000 páginas vistas.

Ventajas: ganar dinero con los anuncios es una de las formas más sencillas y sencillas de implementar los modelos de ingresos, por lo que muchas empresas utilizan los anuncios como fuente de ingresos.

Desventajas: para generar ingresos suficientes para retener un negocio, deberá atraer a millones de usuarios. Además, la mayoría de las personas considera que los anuncios son molestos, lo que puede llevar a bajos porcentajes de clics y, por lo tanto, a menores ingresos.

2. Modelo de ingresos de afiliados

Otro modelo popular de ingresos basado en la web es el modelo de ingresos de afiliados, que funciona mediante la promoción de enlaces a productos relevantes y la recaudación de comisiones por las ventas de dichos productos, e incluso puede funcionar junto con anuncios o por separado.

Ventajas: uno de los beneficios más obvios de emplear un modelo de ingresos de afiliados es que generalmente hace más dinero que los modelos de ingresos basados ​​en anuncios.

Desventajas: si utiliza un modelo de ingresos de afiliados para su inicio, recuerde que la cantidad de dinero que gana está limitada al tamaño de su industria, los tipos de productos que vende y su audiencia.

3. Modelo de Ingresos Transaccionales

Innumerables empresas, tanto orientadas a la tecnología como a otras, se esfuerzan por confiar en el modelo de ingresos transaccionales, y también por una buena razón. Este método es una de las formas más directas de generar ingresos, ya que implica que una empresa proporcione un servicio o producto y los clientes que los paguen.

Ventajas: los consumidores se sienten más atraídos por esta experiencia debido a su simplicidad y al conjunto más amplio de opciones.

Desventajas: debido a la franqueza del modelo de ingresos transaccionales, muchas empresas lo emplean, lo que significa más competencia y deterioro de los precios y, por lo tanto, menos dinero para todas las personas que usan este modelo.

4. Modelo de ingresos por suscripción

El modelo de ingresos por suscripción implica ofrecer a sus clientes un producto o servicio que los clientes puedan pagar durante un período de tiempo más largo, generalmente de mes a mes o incluso de año en año.

Ventajas: si su empresa está lo suficientemente avanzada en su desarrollo, este modelo puede generar ingresos recurrentes, e incluso puede beneficiarse de clientes que son simplemente demasiado perezosos para cancelar su suscripción a la empresa (que es el pequeño secreto de una empresa basada en la suscripción). modelo).

Desventajas: debido a que este modelo depende tanto de tener una gran base de consumidores, es fundamental mantener una tasa de suscripción más alta que una tasa de cancelación de la suscripción.

Se deberán analizar las distintas maneras en que una empresa puede vender su producto o servicio, enfatizando cómo el mercado que usted elige afecta la manera en que lleva su producto al mercado. Aquí están los métodos que describe:

5. Ventas web

Esta es una derivación del modelo de ingresos transaccionales, en el que un cliente paga directamente por un producto o servicio, excepto que los clientes primero deben acudir a su empresa a través de una búsqueda web o marketing saliente, y realizar transacciones únicamente a través de Internet.

Ventajas: las ventas web funcionan con una amplia variedad de ofertas, que incluyen software, hardware e incluso servicios de suscripción.

Desventajas: las ventas de relaciones son incompatibles con el modelo de ventas web, por lo que si su empresa está relacionada con la consultoría o artículos de alto valor (artículos de alto valor como casas, electrodomésticos y automóviles), debe considerar emplear un modelo que sea más adecuado para su ofrecimiento.

6. Ventas directas

Hay dos tipos de ventas directas: ventas internas, en las que alguien llama para hacer un pedido o agentes de ventas que llaman prospectos; y ventas externas, que es una transacción de ventas cara a cara.

Ventajas: los modelos de ventas directas funcionan bien con los ciclos de ventas de relaciones, ciclos de ventas empresariales o ciclos de ventas complejos que implican múltiples compradores e influencers.

Desventajas: el modelo de ventas directas a menudo requiere la contratación de un equipo de ventas de algún tipo, lo que significa que no es óptimo para artículos con precios de boletos pequeños. Si su oferta tiene un precio por debajo del rango de $ 1,000 a $ 2,000, tendrá problemas para crear una empresa escalable.

7. Ventas de canal (o ventas indirectas)

El modelo de ventas de canal consiste en agentes o revendedores que venden su producto para usted y para usted o para el revendedor que entrega el producto. El modelo de ingresos de afiliados es un buen modelo complementario para este, especialmente si su oferta es un producto virtual.

Ventajas: el modelo de ventas de canal es ideal para las empresas que tienen un producto que es una venta incremental para su canal y que puede producir ganancias incrementales.
Desventajas: No emplee este modelo si su producto requiere que usted evangelice su mercado, o si su producto compite con el de su compañero, ya que impulsarán el suyo y no el suyo.

8. Ventas al por menor

Las ventas minoristas implican la creación de una tienda por departamentos tradicional o una tienda minorista en la que ofrece bienes físicos a sus clientes. Tenga en cuenta que el modelo de ventas minoristas requerirá espacio en los estantes (que tendrá que pagar) en las tiendas existentes, y es el más adecuado para productos que requieren logística para llegar a sus clientes.

Ventajas: Las ventas minoristas son una excelente manera de ofrecer ofertas y productos complementarios a una base de clientes existente para ayudar a aumentar el conocimiento de la marca.

Desventajas: la ruta de ventas minoristas no es ideal para las empresas en etapa temprana o para las empresas que ofrecen productos digitales como software o aplicaciones.

Existen modelos de ingresos aún más efectivos para las nuevas empresas, incluidos dos que se basan en la idea de dar algo a sus clientes de forma gratuita para ayudar a generar ingresos. en un punto posterior.

9. El producto es gratis, pero los servicios no están

Este modelo es único en comparación con otros, ya que tiene que regalar su producto de forma gratuita, pero requiere que los clientes paguen por la instalación, personalización, capacitación u otros servicios adicionales.

Ventajas: este modelo es ideal para generar confianza con su base de clientes y aumentar el reconocimiento de la marca, ya que cualquier empresa que ofrezca algo de forma gratuita generará una gran expectación.

Desventajas: recuerde que emplear este modelo significa que básicamente está ejecutando un negocio de servicios con el producto como un costo de marketing. Además, un modelo como este no siempre es el mejor para escalar su empresa a largo plazo, así que vigile los modelos de ingresos adicionales que se utilizarán más adelante.

10. Modelo de Freemium

El modelo freemium es uno en el que los servicios básicos de una empresa son gratuitos, pero los usuarios deben pagar por funciones adicionales, extensiones, funciones, etc. Una de las compañías más grandes que usan este modelo es Linkedin, la plataforma de redes sociales / negocios más popular.

Ventajas: Al igual que en el modelo anterior, el modelo freemium ofrece algo gratuito para los usuarios, que es una excelente manera de darles una idea de su producto o servicio y, al mismo tiempo, atraerlos para que paguen algo más adelante.

Desventajas: este modelo requiere una considerable inversión de tiempo y dinero para llegar a su audiencia, y aún más esfuerzo para convertir a los usuarios gratuitos en clientes que pagan.

Recomendaciones:

Recuerda hacer tu investigación y tómate el tiempo para decidir qué modelo es el más ideal para su inicio, ya que una vez que se conforma con un modelo de ingresos, especialmente si está en una etapa temprana, puede ser difícil elegir otro. Como se indicó anteriormente, esta publicación del blog no cubre todos los modelos de ingresos utilizados por las nuevas empresas, pero al resaltar los más populares, debe tener suficiente información para ayudarlo a elegir el modelo de ingresos que impulsará su empresa en las grandes ligas.

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¿Qué es (ROI)? y cómo calcular el retorno de la inversión de una campaña de marketing traducido en ventas.

El marketing es todo lo que hace una empresa para adquirir clientes y mantener una relación con ellos. Las preguntas más importantes que tienen las empresas acerca de sus campañas de marketing son ¿qué rendimiento de la inversión (ROI) obtienen por el dinero que gastan?.

Cálculo del ROI simple

La forma básica de calcular el ROI en una campaña de marketing es integrarlo en el cálculo global de la línea de negocios.

Tomar el crecimiento de las ventas del negocio o línea de productos, resta los costos de marketing  y luego divide por el costo de marketing.

(Crecimiento de ventas – Costo de marketing) / Costo de marketing = ROI

Entonces, si las ventas crecieron en $ 1,000 y la campaña de marketing costó $ 100, entonces el ROI simple es del 900%.

(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900%.

Cálculo del ROI atribuible de la campaña

El ROI simple es fácil de hacer, pero está cargado con una suposición bastante grande. Se supone que el crecimiento total de las ventas mes a mes es directamente atribuible a la campaña de marketing. Para que el ROI de marketing tenga un significado real, es vital tener comparaciones. Las comparaciones mensuales, en particular, las ventas de la línea comercial en los meses previos al lanzamiento de la campaña, pueden ayudar a mostrar el impacto con mayor claridad.

Para obtener realmente el impacto, sin embargo, puede ser un poco más crítico. Utilizando una campaña de 12 meses de anticipación, puede calcular la tendencia de ventas existente. Si las ventas están experimentando un crecimiento orgánico en promedio de 4% por mes durante los últimos 12 meses, entonces su cálculo de ROI para la campaña de marketing debería eliminar el 4% del crecimiento de ventas.

Como resultado, se convierte en:

(Crecimiento de ventas – Promedio de crecimiento de ventas orgánicas – Costo de mercadeo) / Costo de mercadeo = ROI

Entonces, digamos que tenemos una compañía que promedia un 4% de crecimiento en ventas orgánicas y realizan una campaña de $ 10,000 por un mes. El crecimiento en ventas para ese mes es de $ 15,000. Como se mencionó, el 4% ($ 600) de eso es orgánico según los promedios mensuales históricos. El cálculo va:

($ 15,000 – $ 600 – $ 10,000) / $ 10,000 = 44%

En este ejemplo, eliminar el crecimiento orgánico solo redujo el número del 50% al 44%, pero eso es todavía estelar en cualquier medida. Sin embargo, en la vida real, la mayoría de las campañas producen retornos mucho más modestos, por lo que eliminar el crecimiento orgánico puede hacer una gran diferencia.

Por otro lado, sin embargo, las empresas con un crecimiento negativo en las ventas deben valorar la desaceleración de la tendencia como un éxito.

Por ejemplo, si las ventas caen $ 1,000 al mes en promedio durante el período anterior de 12 meses y una campaña de marketing de $ 500 resulta en una caída de solo $ 200 ese mes, entonces su cálculo se centra en los $ 800 ($ 1,000 – $ 200) que evitó perder a pesar de La tendencia establecida. Entonces, a pesar de que las ventas cayeron, su campaña tiene un ROI del 60% (($ 800 – $ 500) / $ 500), un rendimiento estelar en el primer mes de una campaña que le permite defender las ventas antes de aumentarlas. (Para más información, consulte «7 Técnicas de mercadeo para pequeñas empresas»).

Retos con el ROI de Marketing

Una vez que tenga un cálculo bastante preciso, el desafío restante es el período de tiempo. El marketing es un proceso de contacto múltiple a largo plazo que lleva al crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo. El cambio de mes a mes que estábamos usando por razones de simplicidad es más probable que se extienda durante varios meses o incluso un año. El ROI de los meses iniciales de la serie puede ser plano o bajo a medida que la campaña comienza a penetrar en el mercado objetivo. A medida que pase el tiempo, el crecimiento de las ventas debería seguir y el ROI acumulado de la campaña comenzará a verse mejor.

Otro desafío es que muchas campañas de marketing están diseñadas para algo más que solo generar ventas. Las agencias de mercadeo saben que los clientes están orientados a los resultados, por lo que pueden sortear las débiles cifras de rendimiento de la inversión al agregar más de las métricas suaves que pueden o no impulsar las ventas en el futuro. Estos pueden incluir elementos como el reconocimiento de la marca a través de menciones en los medios de comunicación, me gusta en las redes sociales e incluso la tasa de salida de contenido para la campaña. Vale la pena considerar el reconocimiento de la marca, pero no si la campaña en sí no logra impulsar el crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo. Estos beneficios derivados no deberían ser el núcleo de una campaña porque no se pueden medir con precisión en dólares y centavos. (Para obtener más información, consulte «Una mirada a la industria de la publicidad digital»).

Midiendo el ROI de otras maneras

También nos hemos centrado en el crecimiento de las ventas, mientras que muchas campañas tienen como objetivo aumentar los clientes potenciales con el personal de ventas responsable de la conversión. En este caso, necesita estimar el valor en dólares de los clientes potenciales multiplicando el crecimiento en clientes potenciales por su tasa de conversión histórica (qué porcentaje compra realmente).

También hay campañas híbridas en las que el profesional de marketing trae clientes potenciales a través de un filtro calificado para obtener una conversión que no sea de ventas; por ejemplo, algo así como una persona que se suscribe a los informes mensuales de análisis de bienes raíces, y le da al vendedor un correo electrónico para que lo transfiera al cliente del agente hipotecario. El ROI para una campaña como esta aún tiene que medirse por cuántos de esos correos electrónicos que realmente convierte en ventas pagadas de bienes o servicios a lo largo del tiempo.

La línea de fondo

Para ser claros, el marketing es una parte esencial de la mayoría de las empresas y puede pagar muchas veces más de lo que cuesta. Sin embargo, para aprovechar al máximo su gasto en marketing, necesita saber cómo medir sus resultados. Las empresas de marketing a veces intentarán distraerlo con métricas más suaves, pero el ROI es el que importa para la mayoría de las empresas.

El ROI de cualquier campaña de marketing en última instancia se presenta en forma de mayores ventas. Es una buena idea ejecutar su cálculo utilizando el crecimiento de ventas menos el crecimiento orgánico promedio de forma regular en cualquier campaña, ya que los resultados tardan tiempo en construirse. Dicho esto, si el ROI no está allí después de unos meses, podría ser la campaña equivocada para su mercado objetivo.

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La unión de fuerzas entre Ventas y Merketing

A medida que las empresas continúan aumentando el porcentaje de clientes potenciales que se originan en el marketing de entrada, la alineación efectiva de las ventas y el marketing se convierte en un área crítica del diseño estretégico.

Si los dos departamentos se administran como silos separados, el sistema falla. Para que las empresas logren crecimiento y se conviertan en líderes en sus industrias, es fundamental que estos dos grupos se integren adecuadamente generen un acompañamiento 360º bajo una metodología como clickcling proporciona.

Y esto ¿qué significa para el crecimiento de su negocio? Lo que (sales/marketing) Smarketing significa para las empresas es la capacidad de reunir leads calificados en marketing (MQL) y leads calificados para ventas (SQL) a través de un proceso que mide, califica, difunde y da seguimiento a posibles clientes potenciales para su negocio.

¿El marketing puede conseguirme clientes potenciales? Entonces el llamado «marketing de entrada», tiene como objetivo impulsar a su empresa con diferentes objetivos como; presencia de marca, penetración de mercado pero no necesariamente se refleja en ventas. Seth Godin lo dice muy bien: «Vender a las personas que realmente quieren saber de ti es más efectivo que interrumpir a los extraños que no lo hacen». El marketing entrante es más que medios sociales, blogs, diseño web, páginas de destino o boletines electrónicos . El marketing entrante es una estrategia general que combina muchas tácticas efectivas para lograr que los descubran y conviertan a los interesados ​​en su historia para canalizarlos finalmente hacia la creación de nuevos ingresos.

El Smarketing, no es publicidad y ya no es solo una línea muerta en su P&L. Es un animal vivo, vivo y respirador que cuando se trabaja en concierto con su equipo de ventas, conduce a «Smarketing» (o lo que nos gusta llamar el factor ClickCling).

Una publicación pasada en el blog titulada «6 consejos de comunicación de ventas y marketing para crear Smarketing». Consejos para una comercialización más inteligente:

1. Las ventas y el marketing se reúnen con frecuencia
2. Construya relaciones múltiples entre ventas y marketing
3. Mezcle los departamentos de marketing y ventas juntos
4. Proporcione muchos tipos de comentarios entre marketing y ventas
5. Acordar terminología
6. Usa datos para comunicarte

Smarketing no es solo un término genial o incluso una forma de decir algo que ya conocemos de manera diferente. Es una forma de pensar completamente nueva. El marketing o la publicidad en sí mismos ya no son más que charla; simplemente charla que ya no puede estar por encima de aquellos que buscan información a través de sus dispositivos inteligentes, tabletas, computadoras o incluso Internet a través de su televisor. Para tener éxito, su empresa debe contar con un programa estratégico de comercialización entrante que funcione en conjunto con los programas de publicidad y marketing convencionales. Luego, para tener éxito en última instancia, se debe hacer una alineación continua de Smarketing, ventas y marketing para aprovechar las nuevas oportunidades de negocios.

Clickcling (agencia de ventas) cuenta con una metodología especializada en el acompañamiento 360º en ventas. Para una presentación y diagnostico inicial, reguístratate en le regístrate enlace: HAZ CLICK!

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La estrategia social selling se trata, en última instancia, de construir relaciones. Pero, antes de construirlos, debe asegurarse de elegir la red correcta. Luego, puede construir nuevas relaciones, proporcionar valor a los clientes potenciales y nutrir clientes potenciales.

¡Entonces empecemos!

1. Elige la red social más relevante

Es fácil quedar atrapado en la próxima gran red social, pero los verdaderos ganadores de las ventas sociales son los vendedores que están activos en la misma plataforma que sus clientes potenciales. Esta es la base del éxito de ventas sociales o social selling.

Es por eso que los vendedores de moda se destacan en Pinterest y por qué las personas de ventas B2B generan clientes potenciales de LinkedIn.

Entonces, ¿dónde empiezas?

Empiezas identificando las redes sociales que coinciden con tu cliente potencial:

1. Uso de los medios sociales, por grupo demográfico. Si bien YouTube y Facebook tienen la mayor participación de todos los grupos de edad, Forrester Research ha descubierto que quienes toman las decisiones utilizan principalmente Twitter y LinkedIn.

Entonces, si vende productos que atraen a los adolescentes, debe usar Facebook e Instagram. Y si vende productos o servicios dirigidos a empresas y personas que toman decisiones, utilice LinkedIn o Twitter.

2. Sigue a los usuarios correctos de Twitter.

Para construir su red, use una herramienta como Followerwonk: Le permite buscar perfiles de Twitter por tema o palabra clave y eso le proporciona una lista por orden de los mejores usuarios de Twitter. Por ejemplo, puede comenzar su búsqueda con «CRM», «Ventas» y «Marketing».

Uso de Followerwonk para las ventas

Al utilizar Followerwonk, puede seguir a varios usuarios de Twitter rápidamente en lugar de visitar y solicitar seguir cada perfil individual, lo que puede llevar mucho tiempo. O bien, puede exportar la lista de usuarios y luego filtrar a los perfiles más relevantes.

3. Crea una lista de clientes potenciales y síguelas. Objetivo, cerrar ventas con nuevo cliente y crear una relación de largo plazo.

Las pequeñas empresas a grandes corporaciones se pueden encontrar en Twitter, Facebook y LinkedIn a través de perfiles de empresas o cuentas. Al seguir estas empresas, puede mantenerse al día con las noticias de la compañía, como cuando ganan un premio (puede enviarles un mensaje de «¡Felicidades!») O cuando le piden recomendaciones de productos (puede enviarles una invitación a un manifestación).

Cree una lista de entre 10 y 20 compañías ideales que estén activas en las redes sociales y empiece a seguirlas hoy mismo. Me gusta, retuitee y participe con sus actualizaciones de estado siempre que sea posible.

4. Recibe notificaciones instantáneas cuando los prospectos se unan a LinkedIn

El uso de la Búsqueda guardada de LinkedIn le permite crear una búsqueda basada en su perfil de cliente ideal, y luego LinkedIn le notificará cada vez que un nuevo registro coincida con ese perfil.

Recuerda diseñar tu estrategia social selling, enfocar tu mercado a la red ideal, dabemos que el 80% de vendedores que incluyen el Social Selling han notado un ascenso en sus ventas online frente a quienes no lo utilizan.

Toma en cuenta que:

El Social Selling te permitirá construir relaciones humanas cercanas . Debe escuchar a tus clientes a través de las redes sociale, identificar a potenciales clientes y empatar las ofertas de vaor competitividad, soluciones etc… Conocer la competencia y aprovechar esta información para cuando tracemos acciones ante nuevas perspectivas de venta. Los clientes ya están participando en el Social Selling. Cuando emiten sus opiniones y experiencia de compra. Si no lo empleas, quiere decir que tus potenciales clientes no pueden emitir una opinión acerca de tu negocio o marca porque no apareces.

La realidad es que tu competencia ya lleva tiempo utilizando el Social Selling. Si tu equipo no cuenta con las herramientas básicas y necesarias para utilizarlo, será difícil contar con los mejores vendedores.

Debe estar presente para vender.

Existen muchas herramientas que nos ayudan a automatizar el trabajo (big data, mensajes instantáneos etc…) pero no hay nada como una verdadera voz humana que conecte con tu público.

Aporta valor al interactuar con tus usuarios de forma directa en redes sociales, tu objetivo es comunicarte con ellos a través de información valiosa y práctica.

En Clickcling podrás encontrar un acompañamiento 360º en estrategias de venta que incluyen social selling para así  juntos lograr los objetivos y construir una marca con valor.

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¿Tener un gran producto es el único requisito para tener un negocio exitoso?

Para la mayoría de las empresas, la respuesta es no. ¿Por qué? Debido a que generar ventas requiere que los clientes potenciales entiendan que existe un producto, qué hace y por qué es mejor que la oferta de un competidor.

La responsabilidad de comunicar esa información recae sobre los hombros de los equipos de marketing y ventas. Por lo general, el marketing tiene un papel predominante al comienzo de una posible venta. Por ejemplo, un equipo de marketing puede desarrollar una nueva campaña de radio para ayudar a difundir el conocimiento sobre el lanzamiento de un producto. Un equipo de ventas trabaja para finalizar un trato al comunicarse directamente con los clientes potenciales y abordar sus inquietudes.

Otra ventaja que los equipos de ventas y marketing explotan es la colaboración. En lugar de operar como unidades independientes, la información sólida y el intercambio de ideas entre los equipos puede ayudar a mejorar los resultados y crear una experiencia perfecta para los posibles compradores.

Aquí hay una descripción general completa del significado, las responsabilidades y las técnicas de cada segmento.

Estas declaraciones destacan dos aspectos de la relación de ventas y marketing:

Las responsabilidades de cada grupo están estrechamente relacionadas.

El marketing tiene una función vital en el apoyo a las ventas.

En la práctica, el departamento de marketing tiende a asumir la responsabilidad de crear conciencia sobre un producto y generar contactos de alta calidad para un equipo de ventas. Un «cliente potencial calificado en marketing» es una iniciativa que cumple con ciertos criterios establecidos por un departamento de marketing. Un «cliente potencial calificado en ventas» se suma a las estipulaciones iniciales establecidas por el marketing para ayudar a encontrar las perspectivas de mayor valor.

A veces, un departamento de ventas puede quejarse de que los clientes potenciales de comercialización no cumplen con el estándar establecido por el equipo de ventas. Sin embargo, el potencial de conflicto también representa una oportunidad para la colaboración. Cuanto más efectivamente los dos equipos puedan compartir ideas, mejor alineadas estarán sus definiciones.

Responsabilidades de ventas y marketing

Si bien a veces se agrupan por separado, las funciones de ventas y marketing se superponen. Aquellas empresas que reconocen las áreas críticas de superposición pueden obtener más valor de sus equipos combinando esfuerzos. Después de todo, tanto las ventas como el marketing tienen el mismo objetivo final: aumentar las ventas.

Responsabilidades de ventas

• Seguir. Una función clave de ventas es hacer un seguimiento con los clientes potenciales generados por un departamento de marketing. Las empresas exitosas usualmente desarrollan un proceso de transferencia estructurado para que cada cliente potencial calificado en comercialización reciba un seguimiento apropiado y oportuno por parte de un miembro del equipo de ventas.
• Construyendo una relación. La era de la «venta dura» continúa desvaneciéndose. Las ventas modernas se centran en la construcción de relaciones para ayudar a crear confianza entre un comprador y un vendedor. Los vendedores efectivos pueden comprender las necesidades del comprador y desarrollar un mensaje persuasivo, pero no agresivo, para ayudar a diferenciar el producto de la compañía.
• Clausura. La mayoría de los vendedores son juzgados por su capacidad de convertir clientes potenciales en clientes. Mientras que algunos pueden imaginar una reunión cara a cara y un apretón de manos como el cierre de una venta, muchas empresas también cierran ventas en línea o por teléfono. Esto puede ampliar las responsabilidades de cerrar una venta a más empleados.
• Retencion. Las ventas y el marketing tienen la responsabilidad de mejorar la retención de clientes. Al registrarse con un cliente existente, un miembro del equipo de ventas puede ayudar a demostrar interés en el éxito del cliente a largo plazo, no solo en una venta por única vez. El esfuerzo continuo para construir relaciones sólidas puede ayudar a mejorar la retención y generar «ventas adicionales»: ventas adicionales más allá de la compra inicial.

Responsabilidades de marketing

• Conciencia. Un esfuerzo para crear conciencia sobre un producto o servicio es el primer paso en el proceso de venta. Un esfuerzo exitoso de concientización puede ayudar a un prospecto a reconocer el nombre de una marca o producto, o puede garantizar que una empresa haga la lista restringida para la consideración de compra.
• Compromiso. Los esfuerzos de compromiso se basan en una campaña de sensibilización inicial para profundizar la conexión del consumidor con una empresa o producto. Los materiales de marketing destinados a la participación pueden ser más largos (por ejemplo, un documento técnico o un video) en comparación con una pieza de conciencia más superficial (por ejemplo, publicidad directa o publicidad radial).
• Conversión. Una conversión es la transición crítica de un cliente potencial de una persona anónima a una persona conocida. Para los equipos de marketing, una conversión puede ser la finalización de un formulario web, la instigación de un chat web o una llamada telefónica a una línea de servicio al cliente.
• Retencion. Incluso después de una compra, un equipo de marketing puede ayudar a un negocio a hacer crecer a sus clientes habituales. La función de retención del marketing ayuda a mantener la conciencia y el compromiso después de una venta. Esto puede incluir boletines informativos por correo electrónico o invitaciones a seminarios web que ayudan a un consumidor a obtener más valor de un producto. La función de retención del marketing es especialmente crítica para los servicios de suscripción.

El papel de la tecnología

La tecnología actual tiene un papel clave en ventas y marketing. También tiene un papel en facilitar la colaboración entre las dos unidades de negocios.

Un ejemplo destacado de tecnología de ventas y marketing es el sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Un CRM sirve como un único recurso con toda la información del cliente. Esta información puede ayudar a los equipos de ventas a comprender mejor cómo un cliente se convirtió en líder. Por ejemplo, un CRM puede contener información sobre la fuente de un cliente potencial, como una feria comercial o un anuncio en línea.

Desde una perspectiva de marketing, un CRM puede ayudar a rastrear clientes potenciales durante todo el ciclo de ventas. Esta información puede proporcionar información valiosa a los equipos de marketing sobre qué canales de marketing generan la mayor cantidad de oportunidades de ventas calificadas, ventas reales o la retención de clientes más larga.

Técnicas de venta

Limitando la oportunidad. La idea de una «oferta por tiempo limitado» es común en el comercio minorista, pero crear una sensación de escasez es una táctica utilizada en muchas industrias. Una oportunidad limitada puede estar limitada por el tiempo (por ejemplo, una oferta válida solo para este mes) o la disponibilidad (por ejemplo, la última recolección en el lote).

Centrándose en los puntos de dolor. Un vendedor eficaz puede enmarcar los beneficios de un producto o servicio con respecto a las necesidades de un cliente. Esto significa comprender los desafíos cotidianos que enfrenta un cliente y centrarse en cómo un producto puede resolver esos problemas. El énfasis en los puntos problemáticos también puede ayudar a construir una relación al mostrar el interés de un vendedor en el problema de un cliente.

Haciendo el supuesto cierre. El supuesto cierre es una técnica de ventas que cambia la solicitud de un «sí» por un «no». Por ejemplo, en lugar de preguntar «¿Desea probar este servicio?», Un vendedor puede preguntar: «¿Cuándo lo haría? nos gusta para programar la instalación? »

Técnicas de comercialización

Marketing de salida. El marketing de salida representa el marketing «push» tradicional. Esto incluye anuncios de televisión, folletos de correo directo y llamadas en frío. Las tácticas de marketing saliente a menudo son efectivas para generar una amplia conciencia entre un grupo demográfico. Sin embargo, algunas estrategias de marketing modernas cuestionan la capacidad del marketing de salida para desarrollar mensajes de marketing persuasivos y personales que forjen relaciones duraderas entre la empresa y los clientes.

Mercadotecnia interna. El marketing entrante cambia los esfuerzos de marketing de «empujar» a «tirar». La idea central detrás del marketing entrante es atraer clientes potenciales mediante la creación de materiales de marketing que ayuden a los consumidores. Por ejemplo, una empresa de inversión puede ofrecer un seminario web gratuito sobre la planificación de la jubilación. El marketing entrante tiende a centrarse primero en proporcionar al consumidor algo valioso, en lugar de mantener un enfoque interno en la entrega de un mensaje de la empresa.

La tecnología puede ayudar a los equipos de ventas y marketing:

Identifica las tácticas más exitosas.

Facilite a los equipos alinear las mejores prácticas.

El análisis proporcionado por un CRM puede ayudar a identificar cada punto de contacto en todo el proceso de comercialización y ventas que es fundamental para una venta. Esa información, a su vez, puede proporcionar una justificación respaldada por datos para ajustar las técnicas empleadas en cada proceso.

Además, las modernas tecnologías CRM y de soporte pueden facilitar que los equipos de ventas y marketing implementen las técnicas que funcionan mejor. Esto podría incluir la automatización de la distribución de materiales de marketing o la racionalización del proceso de transferencia entre equipos.

La tecnología, como la integración de telefonía informática (CTI), incluso puede ayudar a los equipos a manejar entregas «no planificadas», como cuando un cliente potencial llama a una línea de servicio al cliente en lugar de a su representante de ventas dedicado. La integración de CTI puede ayudar a administrar el acceso en tiempo real a los datos de los clientes en un CRM y enrutar las llamadas de manera eficiente al representante más calificado.

Cómo mejorar un departamento de ventas y marketing

El esfuerzo para mejorar un departamento de ventas y marketing está en curso. Sin embargo, comienza con una comprensión del papel de cada servicio para que una empresa pueda establecer objetivos claros y razonables. A partir de ahí, el desarrollo de cada departamento depende de la identificación de las tácticas correctas, que varían en función de cómo una empresa prefiere interactuar con sus clientes.

En el camino, la tecnología puede ayudar a organizar el proceso y hacerlo más eficiente. También puede desempeñar un papel en la mejora del intercambio de información entre los dos departamentos, lo que puede ayudar a que cada uno alcance sus objetivos compartidos de más ventas y un negocio próspero.

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En el Marketing tradicional hablábamos de ofrecer “Satisfactores” a las necesidades insatisfechas. Hoy, con eso no alcanza, requerimos ofrecer  “Soluciones a problemas” o “Alivio a los dolores”.

Empatiza con tus clientes: Si estamos hablando de ofrecer alivio a un eventual dolor en los usuarios, debemos ser capaces de ponernos en su lugar. Lo mismo que nos gustaría que hicieran los médicos. Entender, reconocer y ojalá poder padecer qué es lo qué está sintiendo, qué piensa, qué ve, qué escucha y qué dice.

Diseña ofertas diferenciadas: Parece obvio, pero no todos tus clientes son iguales. Un catálogo único y estandarizado no sirve. Debes llegar a la primera reunión comercial con una solución específica para su problema. No, con una solución genérica y mucho menos, con las soluciones rezagadas (a modo de oferta) que ya nadie quiso.

Aprende a sintetizar el mensaje: El tiempo lo es todo. Una propuesta, si es buena, debe ser capaz de transmitirse hasta en 30 segundos (elevator speech). Si necesitas de una reunión de 45 minutos para describir tu solución, ésta no es tan buena como crees o no es realmente lo que tu cliente necesita.

Reconoce el Valor de tu producto: Tu solución (producto o servicio) no es lo que cuesta, sino lo que vale para tu cliente. ¿Cuál es el valor para él, de poder acceder a tu solución? Si el precio es alto y la solución representa para él ese mismo valor, pagará de forma correspondiente.

Crea Listas de Valor, NO de Precio: Si bien los descuentos son todavía una estrategia de cierre que funciona. Cada vez lo son menos. Al igual que lo señalado en el punto anterior. Tu cliente, antes de necesitar saber cuánto cuesta tu producto, requiere saber cuál es el real valor que tiene para él. No para otros, para él.

Tu producto no es lo que es, ni lo que hace, sino la experiencia que construye: Piensa en Starbucks. Ellos NO venden café. Venden la experiencia de comprarlo y luego tomarlo. Tu producto no puede ser solamente un contenedor de prestaciones funcionales, sino la puerta a una experiencia de consumo única y memorable.

Construye el valor emocional de tu marca: Al igual que en el ejemplo anterior. El valor emocional y las promesa de una experiencia que contiene la marca Starbucks es lo que permitió que los estadounidenses, que por años estuvieron acostumbrados a pagar 99 centavos por un café, pasaran sin problemas, a pagar 3,50 dólares por básicamente el mismo producto. Tu marca no sólo debe ser preferida, sino querida y admirada.

La Innovación es cultura: No basta con innovar en el departamento de ventas. La Innovación es un valor que requiere ser incorporado integradamente al conjunto de la organización. De esa forma, debe vivirse de forma integral en todos los procesos de la empresa, compras, operaciones, marketing, diseño, etc.

Haz de la tecnología un aliado, no sólo una serie de herramientas: Un sitio web no puede ser sólo un catálogo digital, que al igual que uno impreso, una vez editado, nunca más se modifica. Un correo electrónico no puede tratarse como un antiguo fax que llegaba a tu empresa y era respondido uno o dos días después. Hoy, la clave es hacer de la interacción con tu mercado meta, el objetivo de toda tu estrategia digital. Escuchar, comprender, responder, interactuar. Toda la tecnología para lograrlo está disponible al alcance de unos cuantos clicks. No la desaproveches.

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